toplines; Sweet сделки

Автомобилей дилерам включить шарм принести больше потребителей, в салоне - и держать их возвращение.

Преобразования в дилерских Schenden в подчеркивает, насколько важным удовлетворенности клиентов стали в конкурентной бизнес автомобиля. Сегодня покупатели автомобилей ходить в салоны исчерпывающей информацией - в том числе счета цена дилера - что они собрали в Интернете, их друзья, журналов и других странах. "Раньше только потребителей, выбор был проведение переговоров по сравнению с наклейкой цене", говорит Брайан Уолтерс, старший менеджер по продажам исследования JD Power

Конечно, каждый потребитель может иметь разное представление о том, что представляет собой ценную услугу. Кто-то может нравится, когда продавцу погремушки с каждым вариантом на транспортном средстве, что они рассматривают, в то время как другие могут чувствовать, что дилер оказать на них давление, чтобы купить дополнительные они действительно не хотят. В своей автомобиля Shopper положения, JD Power сегменты новых автомобилей покупателей на четыре типа: "Высоко-убежища, участвующих дело" - 18 процентов всех новых автомобилей, покупатели - конкурентоспособны, прямого и преимущественно мужского пола. Не пугает дилеров или переговорный процесс, по их мнению, выход весело выходные спарринг с отдела продаж и экзамен по вождению последней модели на участке. "Low-участие прагматики" (24 процентов всех покупателей) считают, ходить по магазинам вокруг за лучшую сделку пустая трата времени. Они ценят удобство превыше всего, и с такой же вероятностью диск роскошный седан, как экономика модели. "Взаимосвязь убежища" (25 процентов) хотят, чтобы все признают их, когда они идут в дилером. Часто старше и богаче, чем покупатель стандартного автомобиля, они также гораздо более лоялен к дилерам и торговых марок. Один из трех покупателей является "вооруженных недружелюбно," молодых, образованных потребителей, который ставит автодилеров одну ступень выше черт. "Если они чувствуют, даже немного давления, или, если они осознают, что продавец является не авансом, они убираться там," говорит Уолтерс.

финансирование дилеров и страховых отдела, что потребители зачастую страх самым при покупке автомобиля, говорит Спинелла искусства, вице-президент CNW Маркетинг / ч Researc Bandon, штат Орегон. "Каждый исследования мы сделали, показывает, что люди не любят говорить с продавцами", говорит он. "То, что они не нравится торга в F

Создание F

Те дилеры, Ландри добавляет, представляют 65 процентов от розничных продаж, и этот факт не ускользнул от Mothership США в Детройте. Осенью прошлого года автопроизводитель начал масштабную рекламную кампанию поощрения Пятизвездочный дилеров, в силу закрытия двери гаража на остальных торговых точек в DaimlerChrysler. Ландри отказывается предоставить номера, но говорит, что кампания стоит примерно так же, как один, чтобы представить новый автомобиль. В первые восемь месяцев 1999 года DaimlerChrysler потратил $ 884 млн на рекламу, в зависимости от конкурентной информации в СМИ. К лету, DaimlerChrysler будет болтаться другой морковь перед пяти дилеров Star - право на покупку со скидкой товаров и услуг, все: от канцелярских принадлежностей до авиабилеты, под его фирменного наименования. Свойств может быть отнято, однако. В прошлом году автопроизводитель "несертифицированных" восемь дилеров, которые выпали соблюдения правил Пять звезд.

Иногда он не принимает корпоративных указ, чтобы добиться изменений на пол. На один дилерский Volvo, говорит Джефф Maszal, главный консультант по TARP, исследовательской фирмой консультации в Арлингтоне, штат Вирджиния, руководители заметили, что около 70 процентов клиентов, которые принесли в автомобилях, которые будут обслуживать женщин, часто с детьми на буксире. Проблема была, не было видно игрушки для детей играть в то время как мама ждала машина. Так дилерской заполненный зал ожидания с игрушками, установлена телевизора, дети могли смотреть мультики, и убедились, что остальные номера были чистыми и яркими. "Обслуживание и мягкие прикосновения действительно могут изменить ситуацию", Maszal говорит. В частности, как дилеры, как Schenden учатся, чтобы в нижней строке.