Databasics: Fly Me на Луну - услуги бюро путешествий - статистических данных, включаемых
Люси Hirleman, владелец Беркшир Путешествие в провинции Ньюфаундленд, Нью-Джерси, знает заказчиков своего агентства. В ее базе данных, Hirleman отмечает, какие клиенты выразили заинтересованность в последнюю минуту поездки, кто любит кататься на лыжах, кто туристов с ограниченным бюджетом, а также других соответствующих битов информации. Каждый день, она загружает ее базы данных, чтобы получить имена пользователей, которые могут быть заинтересованы в своевременной и целевых рекламных акций. "Если бы я получить факс о чем-то специально для детей, я вызовите список семей, в моей базе данных, и пусть они знают об этом", говорит она.
Он платит передать соответствующую информацию. Этой зимой, Hirleman получил в последний момент рекламное предложение для карибских каникул и принял его на восемь клиентов она отметила, как в последнюю минуту путешественники заинтересована в островах. Она быстро продал две поездки. "Любой, кто ценит свое время - будь то официантка или парень Wall Street - до сих пор использует бюро путешествий", говорит она.
"Люси вид путешествия агент, портные, что она посылает ко мне, а не только перец мне информацию", говорит клиент Квинт Баркер, исполнительной Уолл-стрит. "Хорошо, стоит ли мне платить за ее сбор за ее услуг ".
Это именно то, что туристические агенты хотят услышать, - и их базы данных помогают им слышать чаще. "Мы рекомендуем нашим членам объятия маркетинг баз данных", говорит Джеймс Ашерст, представитель Американского общества туристических агентств (ASTA). "Если вы можете эффективно целевых потребителей, обращаясь к их интересам, он может пойти длинный путь к увеличению продаж".
Добавляет Alsmith Скотт, вице-президент лос-анджелесского трамваи (Travel Agency Management Systems), которая владеет клиентской базы, базы данных, система, разработанная специально для туристических агентств: "Мы все узнали, что один-к-одному маркетинга является наилучшим способом для преобразования потенциального клиента в реального, кто тратит деньги ".
Туристические агенты были вынуждены искать пути, чтобы сделать как раз то, с учетом того, что происходит в их бизнесе в течение последних пяти лет. В конце 1990-х, агенты увидели их базе комиссии по продаже авиабилетов снизится с 10 процентов билетов (без крышки по заработной плате) на 5 процентов с $ 50 за крышку билет туда и обратно. Отраслевые аналитики считают, что авиакомпании экономит $ 5,2 млрд. путем сокращения ставки комиссионный процент. Поскольку агенты книги примерно 80 процентов от стоимости всех авиабилеты, падение комиссия переведена на резкое сокращение общей заработку. Это также послужило тревожным сигналом для агентов стремится выжить и процветать - сейчас и в будущем.
По Ашерст, большинство путешественников (63 процентов в зависимости от обследования 1998 эгидой ASTA) по-прежнему использовать агент по крайней мере часть времени. Причина? Люди занят, чем когда-либо, и готовы платить за услуги, стоимость, говорит Ашерст. "Даже если люди техно-подкованных, они продолжают пользоваться услугой промышленности", добавляет он. "Я мог бы выходить в интернет и делать свои налоги, но не потому, что я не знаю, что я делаю. Не говоря уже о том, что я слишком занят.
То же самое относится и к потребителям, которые используют туристических агентов. И агенты, которые используют базы данных для учета демографических и психографические о своих клиентах сказать этой информации является ключом к зная, поездки в площадку для их загруженность клиентов. "Если ты моя турагентом, и вы прислать мне брошюру о большой поездки гольф в Шотландию, я собираюсь его выбросить, потому что я не игрок в гольф", говорит Сью Шапиро, президент нью-йоркской основанной великанами, консорциум из 1250 туристических агентств США и 850 в Канаде. "Но если вы напишите мне что-нибудь о торговых поездки в Гонконг, вы не только сделали себе бронирования, но Вы заработали другу - и лояльных клиентов - на всю жизнь".
Лучший способ познакомиться с вашим клиентам, Шапиро говорит, это поговорить с ними. ГИГАНТЫ предоставляет клиенту вопросник для всех своих агентов, чтобы они могли лучше читать их клиентов. Среди вопросов, касающихся исследования: Где вы были на прошлых поездок? Если Вы заинтересованы в путешествиях в будущем? Сколько вы обычно проводите за поездку? Кого вы любите путешествовать с - семьей или друзьями? Сколько раз в году Вы путешествуете? Какова средняя продолжительность поездки? "Чем больше вы знаете о [клиентов], тем легче будет продать их, говорит Шапиро.
По Alsmith, агенты, которые работают с целевой список пользоваться двузначными отдачу от своих инвестиций, а те, кто работает из общего списка видим только половину процентов возвращения. Потребители получают достаточно нежелательной почты как она есть, он говорит, что последнее, что они хотят, это информация о поездке они никогда не примут, не может себе позволить, или не заинтересованы дюйма Дик Knodt, президент и главный операционный директор Вашингтоне, округ Колумбия основе консорциумов Vacation.com соглашается. "Yuppies только хотите получать почту сосредоточены на` меня. Они хотят, чтобы информация о высококлассные сделок, а не $ 39 ночей отеля в Лас-Вегасе ".
Многие агенты находят творческие пути максимального использования их баз данных, как только они их создали. Рут McKann, владелец ЛаМастерс Путешествие в Темекула, Калифорния, использовали Клиент ТРАМВАЙНАЯ База инструмент с 1994 года. До реализации базы данных, ее шесть человек, $ 6 млн агентство хранится все записи своих клиентов, на листках бумаги, разбросанные среди столов агентов. Те дни прошли. "Мы сейчас использовать базу данных каждый раз, когда клиент звонит, идет в дверь, и книги, поездки с нами", говорит она. Каждый агент имеет доступ ко всей базе данных, так что если кто-то из кабинета, коллеги могут получать информацию клиента и помочь ему.
Эта база данных также позволяет McCann чтобы узнать, какие входящие звонки приведет к продажам. "Мониторинг соотношения закрытия позволяет мне смотреть мои сотрудники и посмотреть, нет ли быть тем, кто нуждается в большей подготовки в заключение сделок", говорит она. Сохранение заметок в ее базу данных по направлениям, что интерес клиентов помогает ей понять, кто пригласить на специальной презентации о различных частях мира, таких как Белиз или на Аляске.
Помимо того, что эффективный маркетинговый инструмент, хорошая база данных может быть пункт продажи, если бизнес продается. "Это недостаточно для того, агентство рассказать потенциальному покупателю они знают много` 'о своих клиентах ", говорит Шапиро. "Если вы можете показать, что покупатель ценной базы данных, он будет в два раза стоимость агентства." Благоустроенной базы данных также может быть предметом торга при заключении сделок с поставщиками, говорит Knodt в Отдых. ком. "Поставщики хотят знать все - демография и психографические - о своих клиентах", говорит он. "Клиент Сиборн не клиент Carnival Cruise, но клиент Club Med может быть. Это [] понимание может помочь агентам, если они идут на круизных поставщиком и сказать им:" Я есть база данных, которая может представлять интерес для вас. "