mediachannels; центре внимания
Судебная защита старшего современных потребителей требует многоаспектной стратегии.
Когда банки хотели взрослыми потребителями, чтобы перейти на электронные банковские операции в 1980-х, они просто измученный цены на те услуги, которые требуется кассир. В некоторых отраслях, они ликвидированы кассира услуг в целом. Он работал. В результате, большинство клиентов банка использовать банкоматы, а не в очереди в банке. Эффективно? Да, но не самый лучший путь на рынок услуг пожилым людям, говорит Билл Burkhart, главный исполнительный директор Возраст волна IMPACT, Эмеривилл, штат Калифорния, на основе маркетинга фирмы, которая специализируется на рынке более 55.
Лучший подход дает пожилым выбор. Возьмите Charles Schwab, дисконтный брокер, что впервые самостоятельной брокерской отрасли. Он имеет множество каналов, чтобы клиенты комфортно - в том числе брокерские услуги через Интернет, телефон, и даже в человека через его филиалы. Хотя Интернет торговли может пройти быстрее, чем ждать на телефоне представитель компании признает, что не все готовы перейти на борт.
Если вы в интересах пожилых американцев в эти дни, традиционные средства массовой информации только отправной точкой. Пожилые потребители требуют все больше от тех, что рынок для них. И скоро, бизнес может и не иметь другого выбора, кроме использования модели Шваб. Хотя Есть только 35 миллионов американцев в возрасте от 65 лет и старше в настоящее время (что по-прежнему больше, чем число подростков), в 2010 Бюро переписи населения США оценкам будет примерно 50 миллионов, и это число вырастет до 70 миллионов в 2030 году. Одно только количество делают компаний и маркетологов, которые говорят им, обратите внимание. Предприятия начинают прислушиваться к тем, что для достижения старшего потребителей требует ориентации их по многочисленным каналам средств массовой информации, и предоставление им нескольких вариантов.
Причины этого очевидны. Джордж Moschis, директор Центра исследований потребительских Пожилая в Университете Джорджии в Атланте, пишет: "Очень много людей с большим количеством покупательной способности". Просто, сколько покупательной способности? Федеральный Межведомственной форума по проблемам старения, относящиеся Услуги говорит, что в период между 1984 и 1999 годах, средняя чистая стоимость домохозяйств, возглавляемых этих 65 лет и старше увеличилась 69 процентов, а средний собственный капитал среди домашних хозяйств, возглавляемых кто-то возрасте от 45 до 54 фактически сократился на 23 процентов . Иными словами, пожилые люди уже дважды дискреционных доходов, как их дети в возрасте от 25 до 44 лет, в зависимости от маяка и Фей, маркетинговая фирма базируется в Towson, штат Мэриленд. Все сказали, американцы старше 65 лет управления $ 7 трлн богатства, более 70 процентов активов страны.
Даже в более сегментированный рынок, традиционные методы рекламы по-прежнему эффективным способом достижения старшего потребителя. Пожилые американцы смотреть больше телевизионных и тратить больше времени на чтение газет. По данным исследования, проведенного Национальным Мнение исследовательский центр, из тех, кто в возрасте от 65 до 74, 71 процентов читают газеты ежедневно, по сравнению с 42 процентов от общей численности населения. То же исследование отмечает, что 33 процентов из этих 75 лет и старше смотреть пять или более часов на телевидении, на ежедневной основе - больше, чем любая другая возрастная группа. Пожилые люди, один из немногих целевых групп, которые на самом деле взять время, чтобы расчесать их через горы по почте. Вот почему Эвергрин-Direct, директ-мейл маркетинга фирмы в Middlebury, Вермонт, по-прежнему предпочитает использовать маршрут по обычной почте. Пожилые проводить больше времени дома, и часы, размышлять над вещами, говорит Suesan Рандлетт.
Но старшего сегмента это не просто застряли на старых средств массовой информации. fiftysomethings Америки твердо стали на онлайновом мире с Интернетом. Хотя только 19 процентов людей в возрасте 50 лет и старше в сети, их использования растет быстрее, чем любой другой группе. И людей в возрасте старше 50 лет, выходить в интернет, магазин 92 процентов и 78 процентов покупок, в соответствии с Greenfield Online изучения, "Surfing пожилого возраста." Не удивительно, учитывая, что хронических заболеваний среди пожилых людей находятся на подъеме, в исследовании Dow фармацевтической установлено, что 74 процентов пожилых людей используют Интернет для поиска информации о здравоохранении и смотрят на сайты, связанные с хроническими заболеваниями. Что удивительного в том, что 43 процентов пожилым людям, которые на самом деле магазин купить программное обеспечение и книги, по сравнению с примерно 20 процентов от общей численности населения Интернет, говорится в исследовании.
"Это становится очень жизнеспособным", говорит Кэти Карри Сандкасл группы, Миннеаполис основе маркетинговой фирмы консультанта ориентирована на зрелых рынка. Особенно справедливо, поскольку люди старше 60 лет поколение письмо писателей. Из уст в уста, и в этой высокотехнологичной среде, все еще эффективный метод.
American Express является одной компании, которая нашла правильную формулу, Curry говорит. В дополнение к печатной и телевизионной рекламы, кредитные карты и финансовый гигант услуг проводит информационные семинары по финансовому планированию. Вместо того, чтобы закрыть сделку в тот день, семинары призваны дать людям возможность обдумывать идею инвестирования. "Процесс продажи учитывалась необходимость размышления", говорит Карри. "Это гарантирует, что важно для взрослых потребителей, - что они имеют соответствующие сроки".
Однако, некоторые маркетологи до сих пор не все правильно, когда в интересах пожилых потребителей, говорит Беркхарт. "Исследования показывают, что кто-то за 60 просмотры себя как 15 лет моложе", объясняет он. "Если ваш типичный 30-летний копирайтер, если вы спросите их, чтобы выбрать 60-летнего из группы пожилых людей, они будут выбирать, кто в 75 лет". (См. наш эксклюзивный обзор отношение к пожилым людям в Toplines ", Старый и дерзкие" на стр. 8)
Проблема в том, что предприниматели, как правило, не на рынке возрастной группе, которая в 15 лет старше, но "они 30 лет с", Беркхарт добавляет. Вместо этого, успешный маркетинг фокусируется на ключевых событиях, которые повлияли на поколение, которое пришло в возрасте в годы после Второй мировой войны. 1950-х годов и в начале 1960-х годов первые годы "холодной войны". То поколение формировался под страхом ядерной войны, так что маркетинг использует тактику запугивания не работает, говорят маркетологи. "Он стремится вызвать всплеск в ответ ставки, но не строить долгосрочные отношения", Беркхарт говорит.
В пенсионного арене, материалов, которые подчеркивают преимущества пенсионного делать лучше, чем сообщения, чтобы потребители беспокоиться о деньгах. "Это не так,` Ты не будешь иметь достаточно денег на пенсию, "Беркхарт говорит. "Это,` Ты ввода второй карьеры, как вы собираетесь управлять этим вторым этапом в карьере? "Такой подход окупился для финансовых компаний, а пожилых американцев владеют 40 процентов от стоимости всех инвестиционных фондов и составляют треть всех акционеров. Они также имеют 60 процентов от стоимости всех аннуитеты. Поэтому фирмы, такие как Шваб видит пользу открытия много каналов, даже если чистая альтернатива онлайн будет стоить меньше, говорит Беркхарт.
Конечно, некоторые отрасли обратили внимание на толпу-60, потому что их средств к существованию зависит от него. Фармацевтические компании, например, сделали точки ориентации старших толпы. Но, как медиа-каналов, что говорить на эту группу расширяются, являются компании, желающие, чтобы охватить эти - такие, как Организация отдыха и путешествий, в частности, круизные суда, - отмечает Moschis штата Джорджия. Компаний, которые являются наиболее эффективными никогда не упоминают о возрасте. Вместо этого, рекламные кампании и маркетинговые материалы, направленные на положительные признаки деятельности, Moschis говорит.
В конце концов, с достижениями сегодняшней современной медицины, "старость" это понятие относительное. Те, кто живут до 65 лет может рассчитывать прожить в среднем 18 лет больше, сообщает Федеральная межведомственной связанные со старением статистики. Для маркетолога, это означает, что они будут больше клиентов и создание лояльности теперь даже потребителей старше 60 лет, может выплатить дивиденды в дальнейшем. Более того, число людей старше 65 лет с хронической инвалидности снизился до 21 процентов в 1994 году с 24 процентов в 1982 году тот же докладов. Так что, хотя люди живут дольше и более здоровый образ жизни, маркетинга им не изменилось, говорит Suzeanne Benet, профессор маркетинга в Гранд-Валли государственного университета в Аллендейл, штат Мичиган. Это не о размещении нескольких "пожилых людей в рекламе," говорит она.
Например, недавно Hasbro представил большую печатную версию своей настольной игры, Scrabble. Мишенью для новой версии, зрелый рынок. Но маркетинговые материалы, не сказать этого прямо, а не особенность "стариков" в рекламе, говорит Бенет. Вместо этого, компания просто использовала изображение игрового поля, а пару (не очень старый) руки, чтобы продемонстрировать точку.