Главная Полевой Преимущество
Средний вентилятор при игре МЛБ платит 15 долларов за билет и тратит еще на $ 15,40, не связанных с билетом пунктов.
Первая общенациональная забастовка бейсбол, то потеря нескольких популярных игроков. В Сан-Диего Падрес бейсбольной команды, оба события способствовали бегства поклонников в 1996 году. Чтобы восстановить с разочарованных сторонников, мяч клуб нанял основных систем сбора данных, Инк (ЦРО), Phoenix-технологий поставщиков, чтобы создать программу лояльности для поощрения желающих принять участие в большинстве Падрес 'домашние матчи. В сезоне 1996-1997 в одиночку, мяч клуб подписал 60000 новых болельщиков и собрал около $ 400000 в виде поступлений от продаж новых сезонных абонементов.
С тех пор как человек кроманьонцев первый бросил камень по сравнению с домашним пластины, спортивные маркетологи пытаются выяснить способы сохранить вентиляторы лояльными к их хозяев. Сегодня все большее число спортивных франшиз занимают страницы с Падрес 'сценарии. Большие и малые команд высшей лиги только сейчас начинают использовать маркетинг взаимоотношений с клиентами (CRM) стратегии, чтобы предотвратить бегство вентилятора. Одной из причин для принятия CRM подхода является то, что франшизы сегодня сталкиваются с двойными сглаз. Потребители имеют более широкий выбор развлечений, и даже самым твердолобым вентиляторы передернуло при все возрастающих расходов на участие в спортивных соревнованиях. Добавить в смесь потери сезона, и команда сталкивается с жесткой продажи билетов и свободных мест. "Хотя первые приоритет команды всегда будет победа, команды должны оставаться платежеспособными во время потери лет, тоже", говорит Блейн Леджер, директор ЦРО 'обслуживания клиентов и операций. "Единственный способ сделать это состоит в создании лояльности среди болельщиков".
CRM не крае. Это было основой большинства потребительских программ, ориентированных на маркетинг в течение последних 20 лет. Но новая технология позволяет разработчикам программ взаимоотношениями с клиентами, чтобы лучше управлять данными они собирают. Это также помогает маркетологам повысить их вербовки новых клиентов и сохранить существующих клиентов. До недавнего времени, спортивные команды и не имеют доступа к CRM стратегии, разработанные специально для их использования. Сегодня это совсем другое дело. С помощью технологии, спорт конкретные стратегии помогают восстановить маркетологи со своими поклонниками. Даже тогда, когда команда выигрывает и стадионов упакованы, CRM помогает выявить тех болельщиков, скорее всего, покупать абонементы или пакеты билетов заранее, путем создания баз данных о посещаемости вентилятора. Команда может ориентированные на эти перспективы абонементов на следующий год. Предварительная продажа билетов являются чрезвычайно ценными для спортивных команд, так как они гарантируют определенный уровень доходов в течение сезона.
"Клубные карты", похож на банкомат карт, в центре вентилятора программы лояльности, в эти дни. Хотя программы незначительно отличаться от команды к команде, идея почти то же: Каждый раз, когда фаны использовать свои карты, они наберут посещаемости точки погашению рекламные купоны или предметов, таких как продукты питания, напитки и сувениры. Чем больше баллов, собирать, тем более "вознаграждение" они получают. В свою очередь, групп получить базу данных заполнить информацию о своих поклонников, которые могут привести к дополнительной прибыли. Например, когда фанаты подписаться на клубную карту с ЦРО Ultimate Программа лояльности Вентилятор, они должны заполнить анкету с просьбой представить свои адреса, доходы семьи конфигураций, а также других основных персональных данных. А если хотите группы, опросы могут также включать с учетом вопросов типа "Какой ваш любимый напиток?" или "Какой автомобиль Вы водите автомобиль?"
Dave Окер, старший вице-президент Дворце Оберн-Хиллс, Детройт спортивно-развлекательный комплекс, рассчитывает на лояльность маркетинг сохранить полный зал. Дворец хостов НБА "Детройт Пистонс", МГП, Детройт гадюк, "Детройт Шок" женской НБА - все из которых были меньше, чем звездных сезонов в последнее время. А весной этого года, 21000 мест арене будет также играть принимающей команды расширения футболу - Fury Детройте. Окер нанял ЦРО в прошлом году, и компания начала "Мой приятель" программы в январе. Пока около 10.000 членов подписали накапливать баллы, посещая спортивные и специальные мероприятия. С этой базы данных членов, Окер и его маркетинговая группа создаст "более персонализированной" взаимодействие с фанатов - от индивидуальных сообщений электронной почты, чтобы, возможно, видео освещаются разнообразные спортивные и развлекательные мероприятия.
Окер говорит, что это инвестиции важное значение для повышения прибыли в среду, в которой потребители начинают диктовать своим опытом в мероприятии. "Управление базой данных не является новшеством для спорта, так как билет рода информация всегда 'о' рассказал, кто ваши клиенты были", говорит Окер. "Но наши знания примитивно. Большая разница сегодня теперь вы знаете", которые ваши клиенты. Это критическое различие, и это за счет технологии. Для тех, кто хочет сделать хороший спортивный маркетинг работу, заполнив стенды, это очень просто. "
В широком мире спорта, вентилятор на том месте, приравнивает к увеличению доходов, получаемых от вспомогательных предложений, таких как продукты питания и товары. Программы лояльности могут помочь создать миллионы долларов прибыли. Средний вентилятор при игре МЛБ платит около $ 15 за билет, и тратит еще на $ 15,40, не связанных с билетом расходов, колоссальные 103 процентов без билета долларов (в процентах от стоимости билета), в соответствии с чикагской спортивного маркетинга Фирма доклад ПМР ", 2000 Внутри собственности профессиональных спортивных команд."
Но вы не должны быть основной команды лиги понять экономики программ лояльности. Нэшвилл Звуки, Triple-бейсбольную команду, меняет свою концессии и развлечения предложений в этом году - на основе исследований, проведенных в прошлом сезоне. Оказывается, что только 65 процентов из 2500 вентиляторы указал действительную заинтересованность в бейсболе. Семьи, кажется, пришли к приблизительные продвижения по службе и G-номинальная развлечение, а не действий на поле. Звуки также обнаружили, что семьи, любил концессии команды выбор - типичный тариф бейсбол, как хот-доги, арахис, и попкорна. Вместо этого, они хотели здоровых вариантов. "Болельщики рассказал нам, что они хотели с арахисовым маслом и желе бутерброды, салаты, и более вегетарианское питание", говорит Кристин Тейлор, старший менеджер по маркетингу спонсорства. "Мы несовершеннолетнего лиги конкурировать с огромными игроков. Мы должны сделать все, что можно так, чтобы люди не забыли о нас. Но кто понял, что фанаты хотели бы салат"?
Кто же? Спорт франшизы только начинают повторять мантру, что большинство фасованных товаров маркетологи известны уже много лет: знай своего клиента. Может быть, это потому, что вероятность продажи существующих клиентов на другую службу, имеет успех скоростью около 60 процентов до 70 процентов, по данным нью-йоркского Маркетинг Metrix. Истек клиента, скажем, тот, кто сейчас предпочитает ночь на диван, чтобы ночью на стадионе, менее вероятно, будет продан на другую службу. Продавец имеет только 20 процентов до 40 процентов шансов сделать продажи с болельщиками в этой группе. И новые перспективы? Это еще более трудным, и только 5 процентов до 20 процентов шансов успешно вразнос новую услугу.
"Истек вентилятор не собирается выходить на улицу и купить майку команды, а также потенциальных вентилятор не может даже купить билет", говорит Джилл Гриффин, автор клиентов WinBack и президент в Остине, штат Техас, фирмы лояльность клиентов Гриффин группы. "Умных команда хочет познакомиться с его самых верных фанатов, а затем ступенчатый их на более глубокие уровни лояльность и участие в команде. Ваш старый перспектива всегда ваши наилучшие перспективы", говорит Гриффин.
Но даже самые лояльные нуждается в некоторой перспективе уход за телом. А что может быть лучше, чем взять боль из покупки билета и до этого времени, бесконечные ожидания в очереди, чтобы попасть внутрь стадиона. Один-летний Сан-Франциско Justarrive, которая создает программы лояльности для колледжа рынка, банковской свою технологию на необходимости вентилятора для скорости. Когда фаны купить билеты онлайн и оффлайн, они не должны ждать их почтовые ящики или стоять в очереди "будут называть их билетов на каждую игру. Вентиляторы могут иметь свои билеты прилагается электронном любой карты с магнитной полосой в бумажнике - университет ID, кредитные карты, или в специально выданных команды карты. Любая из этих карт, то функцию "билет болельщика." В день игры, болельщики просто салфетки свои карты на Justarrive вход, бумаги купонный выплевывает из устройства, и поклонники поступить. За кулисами, данные с карты салфетки, которая включает в себя имя вентилятора и посещаемость шаблон, автоматически регистрируется и организовал в базе данных моды, позволяя командам рынка потенциальным поклонникам легче. В документе также предусматривается купон групп и корпоративных спонсоров, маркетинговые возможности, так как персональные сообщения и скидки на товары и услуги могут быть напечатаны на обратной стороне "билет".
Стэнфорд был первый университет для развертывания этого высокотехнологичного билетов подхода. В Justarrive экспериментальной программы используются в процессе его 1999 баскетбольный сезон, учреждение удвоилось игры посещаемости и доходов почти в два раза в студенческом рынке, предоставление данного вида удобства билетов. Это не обидно, что команда сочетании удобства билета с уникальным стимулирования вознаграждение: Когда студенты показали до менее популярных игр (Стэнфорд против, скажем, Cal State-Бейкерсфилд), они заработали 10 "фан-наркоман" точек. Студенты, которые начислены наибольшее количество баллов получили электронные письма обеспечение входа в основных игр, таких как Стэнфорд против Лос-Анджелесе. Таким образом, хотя менее ярые поклонники допускаются на первый пришел, первый обслужен, твердолобых энтузиастов заверил участников. Эти студенты также получили дополнительные записи в лотерее для студенческих билетов на игры турнира Национальным Советом.
В этом году Стэнфордский будет использовать Justarrive технологии для любителей футбола и ее мужчин и программ в интересах женщин в баскетбол. Запуск технологии компания надеется на дальнейшее совершенствование прямого отношения команды с болельщиками, позволяя франшизы и спонсоров, чтобы персонализировать маркетинговые сообщения, на обратной стороне купона. "Это все, о персонализации", согласно Кайл Критчфилд, менеджер Justarrive в маркетинговых коммуникаций. "Каждый клиент, каждый вентилятор, хочет как исключительное и бесшовных опыт работы в качестве возможного".
И каждый продавец хочет данных, которая переводит в доллары. Использование базы данных инструментов, Падрес определяется, что поклонники приходят в среднем от трех до пяти дополнительных игр за сезон из-за клуб награды. Все частоты активных членов выросло с 6,5 игры за сезон в 1996 году до 10,5 игр за сезон в 2000 году. Экстраполируя наихудшему сценарию, Брук Гован, Компадрс менеджера клуба, считает, что если половина 160000 команды членов клуба сделать только один дополнительный игры (с билетами в среднем $ 20 на каждый), то будет давать примерно 1,6 млн. долл. США в доход за сезон. С Justarrive вступает в первый полный сезон в этом году цифры могут быть в равной степени впечатляет в колледже рынке. Говорит НФЛ Зал славы призывник и Justarrive член правления Ронни Лотт: "Там ничего не нравится команда лучше, чем полный стадион и радостных фанатов."