Повесть о двух потребителей - интернет-шопинг - статистических данных, включаемых

Одна из реалий нашей эпохи прижимистым - где даже Amazon акционеров спроса прибыль - в том, что известные бренды, в силу их возможностей по привлечению клиентов, также являются наилучшими в состоянии предложить онлайн сделок.

Сьюзен Нолт является дискриминационной покупателей в Интернете. Нольте, 26-летний менеджер по продажам от Pelham, NY, редко покупает с сайтов, она не слышала. Вместо этого она делает ее покупки в Интернете с нескольких интернет-магазинах она доверяет - книга для ее отца с Amazon.com, свадебный подарок от Уильямс-Sonoma.com и одежду из Jcrew.com.

муж Нольте в, Крис, также дискриминацию покупателей в сети - но уже другого типа. Он любит получить рекомендации о том, что покупать у людей, которым он доверяет, и после такой поддержки, он будет покровительствовать только о каких-либо веб-сайт, который предлагает самую выгодную сделку. Недавно, после получения консультаций от представителей интернет-сообщества называется Harmony-Центральная, 27-летний финансовый аналитик купил программное обеспечение с сайта он никогда не слышал (MusiciansFriend.com), потому что штат Орегон розничной электронной торговлей предложил ей на низкой цене.

Интернет-магазин никогда больше не испытать такой 150 процентов ежегодного роста, что он сделал во время дот-ком бума, но она остается важным каналом продаж. Хотя общий объем розничной расходы до 3 процентов за первые шесть месяцев этого года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, продажи бизнес-потребитель лайн 13 процентов выше, по оценкам Национальной федерации розничной торговли и Forrester Research. Даже с "точка-ком аварии, онлайновые продажи потребителям (в отличие от продажи предприятий) будут продолжать расти. EMarketer оценки, что интернет-продаж вырастет до $ 101 млрд к концу года, 69 процентов увеличится с 2000 год, и до $ 428 млрд к 2004 году. "E-магазинах, наконец, получили свою деятельность выяснял, и теперь можно зоны на клиента", говорит Елена Малани, исполнительной власти на торговый портал Bizrate.com. Добавляет Дэвид Schehr, электронный бизнес директор по исследованиям Gartner с, Стэмфорд, Коннектикут, основанные консультации, "Привлечение бизнеса в настоящее время является важнейшей задачей. А понимание таких потребителей новой науки".

Действительно, покупки в Интернете, имеют свои собственные психологии, и два различных типа покупателей новых: те, кто магазина для удобства и тех, кто магазин для цены. Сьюзен Нолт делает ее покупок в Интернете, потому что это легко, муж Крис подходы интернет-магазин, как будто это вид спорта, в котором технологии объект игры состоит в том, чтобы найти лучшую цену. Эти различия upending старые стереотипы о том, как мужчины и женщины магазин. "Интернет-покупатели начинают зеркало демографии населения в целом, но в Интернете различных средних торговых, который заставляет людей вести себя по-разному", говорит Алессандро Isolani, генеральный директор eBates, Сан-Франциско розничной портал, который нанял Harris Interactive для проведения масштабного исследования онлайн-покупателей.

Isolani наблюдения является, безусловно, относится и к Noltes. В Сети, Крис не придет в голову, чтобы проводить часы в торговом центре, просматривая один магазин за другим в поисках сделки. "Я, как известно, ударил после рождественских продаж в мой любимый магазинах, но я действительно не имеют времени или желания сферы каждую сделку подвале в городе, говорит он. Интернет-магазин уже совсем другая история совсем. Прежде чем он начинает ходить по магазинам для его хобби, он обычно входит в Epinions или хобби конкретные сообщества, как Harmony-Центральной и DanceTech опроса других о том, что купить. Как только он знает, чего хочет, он использует все доступные средства, чтобы найти его по самой низкой цене. Его энтузиазм по сделке охоты не ограничивается только хобби. Во время путешествия, он всегда старается забить дешевые авиабилеты из нескольких различных мест. И он заботится о семье с финансами WingspanBank.com чикагской Bank One, который предлагает выше среднего уровня процентных ставок.

Что же касается Сьюзен, она любит покупками в торговый центр, который она часто использует в качестве социальной связи, возможность провести время с матерью. Два просматривать из одного магазина в другой, и обед вместе на фуд-корт. Ее привычки онлайн более прозаичный упражнения в целесообразности. Потому что она работает занят по продажам и маркетингу работу, бреют несколько долларов, здесь и там, не является приоритетом. Она сжимает во времени между конференц-связи и во время коротких перерывов на работе магазина в Интернете. Она может глаз сайт и сообщить, если он авторитетный, но чувствует себя с использованием многих из тех же местах неоднократно, сайты она доверяет, часто потому, что она покупали на их аффилированных автономном магазинов.

Около 70 процентов всего интернет-покупатели сегодня равномерно разделить на две основные категории: охотников за скидками и удобства покупателей. Только в июне, эти категории составляли 9,2 млн. 13,1 млн. домашних хозяйств, которые покупали онлайн в этом месяце, по оценкам Forrester Research. При попытке открыть демографический состав этих двух типов покупателей, eBates поручил докладе Harris Interactive. Харрис опрошено 3000 потребителей в онлайн попытка не просто делить людей на концептуально определить кластеры, а также получить информацию о позиции, навыки и технологические смекалка чистых покупателей.

Исследование пробивает покупки в Интернете, на шесть сегментов: Увлекательная он-лайн

Охотников за скидками

Групп классифицируются как крючок, Интернет

По словам Харрис, на крючок, Интернет

Охотников и собирателей старше и более цена-сознательным. Они, как правило, замужем, в возрасте от 30 до 49 лет, с детьми в доме. Охотников и собирателей напоминают населения в целом, и, следовательно, менее разбирающиеся в технологиях. На момент опроса (июнь 2000), они сделали свои первые покупки онлайн только от шести до 12 месяцев тому назад. Как правило, они используют меньше купоны и скидки, и очень редко посещают сайты сравнения цен, как MySimon или Bizrate. Но они все еще относительно бесстрашный в Интернете. Они не прочь полететь на сайты, они не знают, и не беспокоиться по поводу трудностей принятия прибыли.

Увлеченные Интернет

Ценовая конкуренция, очевидно, не поможет поля любой компании, но это естественный побочный продукт в Интернете, говорит Isolani eBates. PricewaterhouseCoopers, в ходе обследования, проведенного в 2000 торговый сезон отдыха, окончательно нашел, что "по отношению к интернет-магазин, сбережений или низких цен является одной из наиболее веских причин, чтобы потребители Интернет-магазин".

УДОБСТВО покупателей

Люди определили как срочные Материалисты и марка лоялистов Харрис, вероятно, не ума дело, - но не собираются менять своего торгового назначения, чтобы найти один. Эти две группы (на которые приходится 36 процентов онлайн-покупателей) являются наиболее вероятными, кроме начинающих покупателям, говорят, что они никогда не будут покупать у компании, они не знают.

Для срочных Материалистическая, время дороже денег. Харрис оценкам, почти 20 процентов этих покупателей заработать шестизначную зарплату, что делает их самыми богатыми сегмента. Срочных Материалисты также не technophobes. Они были онлайн в течение трех-пяти лет, и предпочитают практического применения в Интернете. Они в большей степени управлять своими деньгами, чем онлайн искать развлечений там. Они любят покупать одежду в Интернете, и, как правило начала торгового введя URL розничной торговли. Они могли бы наплевать аукционов и других цена спасения уловок. Срочных Материалисты также, как правило, мужчины (62 процентов по сравнению с 55 процентов от стоимости всех онлайн-покупателей). Эти клиенты также, как правило, самые образованные из всех групп: 55 процентов имеют высшее образование, по сравнению с 46 процентов от стоимости всех онлайновых покупателей.

Марка лоялистов имеют схожие взгляды срочным материалистов. Основное различие заключается в том, что они не столь навязчивым о времени - вместо этого они просто кажется, доверие брендов ради брендов. выступает музыкальный сайт Крис Нольте в, MusiciansFriend.com, не будут резать этих людей. Марка сторонников, скорее всего, будут женщины, которые пользуются магазины. Они покупают много о том, что Gartner Дэвид Schehr звонки упаковали товаров: книги, DVD, CD и программное обеспечение. Как срочных материалисты, они начинают торговых введя URL своих любимых магазинов, но больше времени, чтобы реально использовать купоны, что их любимые сайты, отправлять их пути.

Некоторые из этих активизировали бренду могут быть получены из обеспокоенность по поводу отсутствия "лицом к лицу связанных со средой. "Покупатели не желают сохранить небольшую сумму денег, чтобы риск не получить уровень безопасности и обслуживания клиентов, и, как правило, дают свой бизнес бренды они чувствуют себя комфортно, таких, как Amazon или Барнс и благородных", говорит Дэниел Саул из Smarter Living. Стивен Скиннер, розничная партнер практики Accenture, международная консалтинговая управления, считает, что клиенты узкой их лояльность бренда еще больше, когда они в сети. "Толерантность низкий онлайн", говорит Скиннер. Если раньше, клиенты были ограничены в книжный магазин, который был в их центре, и, возможно, переносится ограниченного выбора или низком качестве услуг, поскольку они были вынуждены, интернет позволяет заказчикам перейти сразу на более удобное место.

CompUSA выучил этот урок твердый путь. В верхней продавец компьютеров, CompUSA является признанным брендом розничной торговли. Его супермаркеты компьютера точка стороны дороги по всей стране. Но когда пошли первые онлайн в октябре 1999 года, он выбрал для своего бренда онлайн присутствие в качестве Cozone.com. Несмотря на свои глубокие карманы, на сайте не удалось привлечь клиентов, и закрыты пять месяцев после его начала. Клиенты сразу перенаправлены на CompUSA.com. На следующий день фары Cozone погас, CompUSA представитель Сьюзан Шелтон сказал Boston Herald: "Есть так много конкурентов там с новыми именами. Трудно отличать один от другого."

Одна из реалий нашей эпохи прижимистым - где даже Amazon акционеров спроса прибыль - в том, что известные бренды, в силу их возможностей по привлечению клиентов, также являются наилучшими в состоянии предложить онлайн сделок. Вот почему Крис и Сьюзен Нолт иногда пересекаются пути при совершении покупок в киберпространстве. Как Boston Consulting Group доклада советует, хороший бренд имеет ключевое значение для снижения затрат на привлечение новых клиентов. Это особенно очевидно в швейной промышленности. И, как McKinsey

В самом деле, оформление разделы фирменных сайтов могут быть как розничные торговцы могут воспользоваться как сделка охотников и удобство Shopper сегментов. "Я только действительно видел сайты оформления всплывал в последние шесть месяцев", говорит Лори Iventosch Джеймс, директор Харрис, который работал на сегментации исследования. Создать онлайн продажа по сниженным ценам, и оба Крис и Сьюзен придет.

Каким образом будет падать?

В Интернете можно разделить на шесть сегментов, четыре из которых приходятся на сделку охотник или категории удобства покупателей.