Жизнь этапах зрелого рынка

РЕЗЮМЕ

Потребительского поведения пожилых американцев имеет больше общего с их взгляды на жизнь, чем их возраста. Физических, социальных и психологических изменений, люди испытывают в дальнейшей жизни формируют их потребностей и желаний. Эти события и обстоятельства порождают четыре различных сегментов потребителей с различными способами реагирования на маркетинговые усилия.

Пожалуй, ни один другой потребительский рынок оправдывает сегментации более зрелый рынок. Пожилых людей, тем больше они становятся разными с точки зрения их потребностей, образа жизни и потребительских привычек. Тем не менее многие компании по-прежнему относиться ко всем в возрасте 55-плюс таким же образом.

Хотя это довольно легко сегмент зрелых рынка на основе объективных характеристик, таких как возраст и доход, исследователи редко в состоянии подтвердить предположение, что сегментов на основе таких характеристик, по-разному реагируют на маркетинговые предложения. В частности, демографические факторы и образ жизни предлагают слабые объяснения поведения потребителей. Ни один фактор объясняет реакцию потребителя на маркетинговые предложения, в среднем, более чем на 5 процентов времени, в соответствии с ранее опубликованных исследований.

Чтобы лучше понять и сегмента комплекса зрелый рынок, мы должны понять факторы, влияющие на ее сложность и сделать так, по-разному реагируют на маркетинговые стимулы. Gerontographics является сегментация подход, основанный на предположении, что факторы, которые делают старшие потребители более или менее восприимчивы к маркетингу предложения напрямую связаны с их потребностями и образом жизни, которые в свою очередь зависит от изменения условий жизни. Некоторые изменить жизнь события или обстоятельства, являются физиологическими, такие, как возникновение хронических заболеваний и климакса. Другие социальные и психологические, отражающие корректировки лицо должно внести в таких обстоятельствах, как все бабушки и дедушки или потери супруга.

Когда люди сталкиваются с серьезными жизненными событиями, они часто меняют свои взгляды на жизнь, как они переоценку своих потребностей, целей и роли в личных и уровня потребления. Как они проходят через эти изменения, потребности старшего потребителей продукции, очевидно, меняется, но так что их восприятие и отклик на рекламу и продвижение.

ЖИЗНЬ ИЗМЕНЕНИЯ

Люди возраста физически, психологически, социально и даже духовно. Жизнь меняющихся событий могут происходить и происходят в разном возрасте. Некоторые люди никогда не столкнуться с некоторыми из них. Это композитный изменений этих процессов старения, которая формирует тип людей они становятся. Gerontographics попытки проникнуть в суть человеческого поведения в более позднем возрасте, признавая многогранный аспекты процесса старения. Проще говоря, пожилые люди, которые сталкиваются с аналогичными обстоятельствами в конце жизни, вероятно, проявляют те же модели поведения потребителей.

Gerontographics жизнь этапе модель классифицирует пожилых людей на четыре группы в зависимости от количества и типа старения они пережили. Здоровый Indulgers (18 процентов плюс 55 человек) испытали наименьшее жизни такие события, как выход на пенсию, вдовства, наступления и хронических заболеваний, которые способствуют психологической и социальной старения населения. Как следствие, они являются группы, скорее всего, вести себя, как молодых потребителей. Основное различие между Indulgers и среднего возраста, бэби-бумеров, что первая группа в финансовом лучше и более поселился в своей карьере. Их основное внимание уделяется наслаждаться жизнью, а не пытаться "сделать это".

Здоровый отшельников (36 процентов), вероятно, пережили события жизни, которые влияют на их самооценку и самоуважение, таких, как смерть одного из супругов. Они реагируют на все в психологическом и социальном снимается. Многие возмущаются изоляции и тот факт, что они должны вести себя, как старые люди. С другой стороны, больной Outgoers (29 процентов) сохранить положительную самооценку и самооценку, несмотря на жизненные события, такие как проблемы со здоровьем. В отличие от отшельников, Outgoers принять их "старости" статус и признать свои недостатки, но по-прежнему заинтересованы в получении максимальной жизни.

Четвертую группу составляют Frail затворников, которые составляют 17 процентов населения пожилые сегодня. Как Outgoers, они, вероятно, согласился с их старости статус и внесли коррективы в свой образ жизни, чтобы отразить снижение физической и изменения в социальной роли. В отличие от Outgoers, они выбрали, чтобы справиться с пагубным изменениям в более позднем возрасте, став духовно сильнее. Frail затворников может быть здоровой Indulgers в прошлом. Они также может быть здоровой отшельника или больные Outgoers на промежуточной стадии, хотя, вероятно, не одновременно. Таким образом, люди в конце жизни может переходить от одного этапа к другому.

Некоторые изменения происходят медленно. Полная занятость работников, ветер до неполный день может потратить годы в полу-выхода на пенсию и привыкли к постепенному увеличению свободного времени, а также сокращение доходов. Женщина, чей муж страдает через продолжительной болезни до смерти могут возникнуть вдовства в несколько этапов. Иногда изменения происходят резкие, например, когда удар хиты. Вне зависимости от промежутка времени, процессы или "потоков" старения на самом деле относительно возрастных имеет значения, поскольку они могут произойти в любой момент. Некоторые люди никогда не испытывают определенные мероприятия на всех. Многие люди никогда не испытывают смерти своей жены, потому что они умирают первых, некоторые люди никогда не станут бабушек и дедушек, а некоторые пожилые люди работать до дня их смерти.

ПРОДАЖА ESSENTIALS: продукты питания, одеждой и жильем

Потребительского поведения пожилых людей в зависимости от опыта у них было и так, как они к ним адаптироваться. Различия в реакцию потребителя маркетинговых предложений может стать основой для выбора целей, позиционирование продуктов и услуг и разработке маркетинговых программ. Они различаются в зависимости от отрасли, в рамках группы, тоже. Стратегии, которая, как представляется, действует в течение одного продукта или услуги, не может быть эффективным для другого.

Хотя каждый ест, больной Outgoers заслуживают особого упоминания, когда речь заходит о продовольственной, так как они, скорее всего, в ответ на особое внимание со бакалейные лавки и рестораторов. Это потому, что большинство больных Outgoers проблемы со здоровьем, которые могут потребовать специальной диеты. Маркетологи или учреждений, которые обращаются с такими потребностями получите Outgoers бизнеса.

Размещение и продвижение удобных местах ресторана поможет привлечь больного Outgoers, кто любит прогулки еще ценят удобство доступа. Так будет спецслужб, которые минимизируют ходьбе они должны делать, например, парковщиков.

Больной Outgoers как чувство независимости, что еда из предусматривает, но они должны следить за их гроши тоже. Эта группа привлекла для ресторанов, таких как Международный Таблица короля. Кроме того, предлагая здорового меню, которое меняется каждый день, состоящий из восьми блюд, некоторые горячие овощи, салат-бар, а также разнообразные десерты, Юджин, штат Орегон основе цепочки предлагает много денег экономии такие стимулы, как купоны. Многие рестораны в области пенсионного обнаружили, как собрать дом "Early Bird" события. Больной Outgoers оценить скидка на еду, и не есть ум в начале дня. В свою очередь, ресторанов добавить дополнительные сидения или два часа их обедом, и может поместиться в более молодые клиенты поздно вечером.

Потому что они общительны, больной Outgoers заинтересованы в поиске социально приемлемым. Но они также хотят функциональной одежды, которая отвечает их конкретным потребностям, например, легкий в управлении креплений и отверстий. Больной Outgoers-видимому, премьер сегменте розничной торговли, которые потушить каталоги, разработанный специально для пожилых женщин, многие из которых имеют артрита. Например, JC Penney's Easy рынках Туалетная каталог модной одежды Благодаря липучки вместо молнии и пуговицы, просторный проймы для облегчения доступа, крупные выступы на передней молнии, эластичные пояса частично полос, а также других особенностей, которые делают женщинам было легче одеваться.

Прямая почта каталоги отличный способ специальности одежду, особенно если они отличаются цены продажи и удобства, такие как не-шум возвращения политики. Хотя Здоровый отшельника менее общительный в целом, или, возможно, из-за этой чертой, то лучше, чтобы подчеркнуть соответствия при продаже одежды для них. Они не хотят, чтобы выделиться в толпе, и они хотят знать, что их появление является социально приемлемым для других пожилых людей. Как правило, они чувствовали себя комфортно с известными брендами, и они не прочь платить больше за них.

Больной и здоровой Outgoers Indulgers являются два сегмента, скорее всего, для перемещения в более позднем возрасте. Больной Outgoers чаще, чем другие пожилые люди, чтобы быть привлечены жилья, что способствует их независимости хотя их физическое увеличение ограничений. Они могут воспользоваться медицинской помощи доступна на пенсию общин и домах престарелых, и им нравится идея иметь встроенный в социальной сети. Но они также хотят гарантий того, что они будут иметь как можно более независимого, возможной в рамках таких структурированной среде. С этой целью, доступ и доставку в магазины и другие виды деятельности для них важно.

Здоровый Indulgers, с другой стороны, смотря по-настоящему самостоятельной жизни в уменьшенном масштабе с их воспитанием детей лет. Это те, которые продают свои большие дома на одну семью и купить апартаменты, таунхаусы, и кондо единиц, желательно возле торговых центров. Это относительно высококлассные группы часто деньги, вложенные в оборудование и другие вещи, поэтому они являются потенциальными клиентами для домашних систем безопасности, а также дискреционных по уходу на дому услуги, такие как чистка ковров. Они также пожилые группы, скорее всего, будут заинтересованы в высокотехнологичных дома-ориентированных устройств, таких как машины ответы на телефонные звонки.

[Иллюстрация опущены]

Здоровый отшельников и Frail отшельники предпочитают оставаться на месте в односемейных домах, где они подняли их семей. Среди зрелых потребителей, они обладают наибольшим потенциалом для реконструкции промышленности. Поскольку эти две группы составляют более половины зрелого рынка, это не удивительно, что они составляют значительную клиентскую базу для хозяйственных магазинов. Home Depot делает точку удовлетворения их потребностей путем найма пожилых работников, которые могут лучше относятся к зрелой клиентов. Здоровый отшельника можете делать ремонт сами, так хозяйственных магазинов и других розничных торговцев было бы неплохо продать инструменты и материалами, непосредственно в эту группу. Frail отшельники могут делать некоторые собственные мелкие ремонтные работы, но они также нуждаются в помощи поддержание дома и дворы, и доступным по уходу на дому услуги, такие как еженедельные покос газонов обращение с ними.

Здоровье, богатство, и весело

Как ясно из названия, больных и немощных Outgoers затворников являются более важными для зрелых рынках медицинских товаров и услуг. Outgoers заинтересованы в медико-клуб членство, особенно те, которые предлагают старшие скидки. Отшельники лучше ставки для дома тренажеры, а также самостоятельной диагностики Наборы для контроля кровяного давления, уровня сахара и холестерина в уединении своих домов. Экстренного реагирования системы также пользуются спросом у затворников. Баптист Медицинские центры в Бирмингеме, штат Алабама, предоставляет непосредственной связи коммуникации между человеком в стране и центральное расположение монитора в центрах.

Отшельники, не может заботиться о всех своих потребностей в области здравоохранения сами по себе, конечно, и они ценят удобство, так медико-санитарного обслуживания следует подчеркнуть, место для общения с затворников. Те, кто не может быть близка к клиентам еще может принести в бизнес, однако. Лафайетт глазной центр в Лафайетт, штат Индиана, предлагает своим клиентам старший бесплатный транспорт до назначения через свою Eye-Ван. Мини-вэн подберут пожилым людям, которые живут в течение одного часа. Outgoers, с другой стороны, значение социальных сетей, так что клиники должны быть направлены на прямые пожилых контакта будут с поставщиками, когда обращается к этой группе.

Outgoers должны думать о своем здоровье, но они делают это в оптимистичной и безопасности сознательного моды. Их готовность к лицу возрасте головой и принять проблем со здоровьем он приносит делает их идеальным рынком для долгосрочного ухода медицинского страхования и Medigap охвата. Они также могут быть открыты для обучения по различным видам страхования, планов, так что кросс-продажи агентами и эффективного телемаркетинга может работать в эту группу. Так может различных платежных систем и либеральной отмены / возврата политики, которая означает удобства клиентов.

Когда дело доходит до денег, здоровой значение Indulgers и удобства и персональное обслуживание. Эта группа является хорошим рынком для низких и умеренного риска инвестиций, а также защита от овердрафта по проверке счетов. Они также будут бесплатно зарегистрироваться банковских услуг в обмен на сохранение больших остатки на счетах. Frail затворников являются потенциальными ИРА / владельцев Кео счет. Они придают большое значение безопасности защита от овердрафта по проверке счетов и финансовой независимости, что обратное предложение ипотечных кредитов. Оба Indulgers и отшельников ценят сотрудников, прошедших обучение объяснить формы, счета и другие банковские процедуры. Многие банки осознали важность оказания помощи старшим клиентов понимания и использования различных услуг, а также специальные программы обучения для клиентов обслуживающего персонала, которые взаимодействуют со взрослыми клиентами. Представители заказчика на Пенн Сентрал Национального Банка в Хантингдон, Пенсильвания выявляются свои пальцы, чтобы имитировать артрит, чтобы они могли оценить из первых рук трудности, многие пожилые люди с подсчет денег и заполнения депозит листах.

Travel-услуг имеют смешанные чувства по поводу возможности поездки и другие расходы досуга среди пожилых американцев. С одной стороны, они считают, что люди хотят веселиться после выхода на пенсию, а дети уехали из дома. С другой стороны, они беспокоятся, что пожилые люди не имеют денег или энергии путешествовать. Реальность такова, что различные сегменты пожилые хотят и нуждаются в разных вещах, но все хотят получить удовольствие.

Здоровый Indulgers может позволить себе более дорогие поездки по воздуху и круизных судов, хотя они не будут жаловаться на специальной группы старших курсов и скидки. Они любят удобства, что и пакеты услуг путешествия обеспечить и удобны с регистрации по телефону или по почте. Чтобы продать поездки к ним, маркетологи должны запрашивать отзывы от удовлетворенных клиентов старших. Больной Outgoers бы принадлежать к клубам, так что национальные сети гостиниц и мотелей могут захватить их лояльность членов программы, которые дают значения, где они идут. И они не против того, старого, поэтому маркетинговые сообщения, которые должным образом представить пожилых людей не пойдет наперекосяк.

Прогнозируя БУДУЩЕЕ

Со временем многие больные Outgoers станет Frail затворников. В ходе этого процесса, они станут меньше беспокойства по поводу где находится ближайший торговый центр и больше озабочены в ближайшую больницу. Потому что пожилые американцы могут и не перейти от одного этапа жизни в другой этап в несколько предсказуемым образом, как они сталкиваются, и реагировать на изменения жизни, можно определить, кто из "группы риска" для перехода к пожизненному этапе. Розничной торговли, сферы здравоохранения, а также банки Вооружившись этой информацией может быть активной об ориентации людей еще до их выхода на следующий этап жизни. Те, кто следить за ходом пожилые потребители будут опережать конкурентов.

Хотя это не легко предсказать поведение будущего когорты, наиболее вероятным сценарием является то, что никаких серьезных медицинских прорыв будет заметно замедлить биофизических процессов старения. С другой стороны, бэби-бума могут испытывать меньше или медленнее психологического старения, чем их родители. Социальные отношения к престарелым могут стать более благоприятными, как количество пожилых людей возрастает. Кроме того, роли, которые способствуют социальной старения населения, таких, как пенсионерам и бабушки и дедушки, не может иметь отрицательные коннотации в прошлое, как нормы таких ролей стали возрастные значения.

Эти изменения в нормах, могут оказать положительное воздействие на пожилых людей чувства собственного достоинства. Если они это сделают, пожилые рынке в будущем может стать столь же отшельник, но менее, как отшельник, и более снисходительным и исходящих, чем она является сегодня.