Кредитные карты мания

Горы кредитной карты по почтовым ящикам предложения американцев не исчезнет в ближайшее время. Когда конкуренция за внимание потребителей вырос, кредитных карт маркетинг стал более сложным и дорогостоящим. Но прибыли по-прежнему стоит усилий.

Когда ее предварительно approced Visa Card предлагает прибыл по почте, Молли McDermott из Грейт-Фоллс, штат Вирджиния, изменил немного эмоций. В ее всю жизнь она никогда не принадлежала кредитной карты. Опять же, лохматый, 140-фунтовая Ньюфаундленд никогда не потребуется.

владелец Молли, Сьюзен рыб, не хочу больше кредитных карт. Попробуйте говорить, что почтовые рассылки которые обстреляли ее предложения. В досадой махнув рукой, рыбные подписка на журнал на имя Молли, решив, что по крайней мере она будет узнать, кто продал свое имя и адрес для кого. Предложение Visa появилась вскоре после этого. "Я думаю, каждый должен зарегистрировать своих собак, кошек, все", говорит рыб. "Мы все завалены спамом".

Она права. Почти три четверти американских семей получили по меньшей мере ое предложение кредитных карт каждый месяц. Некоторые получают гораздо больше. Карты эмитентов выстрелил в общей сложности 2,7 млрд. предлагает в 1995 году, больше, чем в 1992 и 1993 годах вместе взятых, в зависимости от поведенческого анализа Инк, консалтинг маркетинг и исследования фирмы Тарритаун, Нью-Йорке.

В 1992 году 2,8 процента от 960 млн предложения разосланы ударил своего знака, то есть получатели фактически применяются для карт. К 1995 году, ответов было в два раза. Просто 1,4 процента выдохся, карты насыщенными целей взял приманку. К счастью для эмитентов, это низкий показатель по-прежнему представлены больше потенциальных клиентов, чем никогда, потому что огромные масштабы рассылки себя. Доходный счет, те, которые взимает балансы вращаются них, все еще существует, это всего лишь вопрос раскрытия их.

В "старых дней", банках, о выдаче кредитной карты только клиентам, которые стремились бы оплатить свои счета. Теперь они ищут клиентов, которые не только заплатить, но сделать это прибыльно. Они также сталкиваются с ошеломляющее количество конкуренции со стороны других эмитентов карт. Чтобы добиться успеха в классической задаче размещения маркетинга, маня и удержания клиентов влечет за собой глубокие знания с использованием кредитных американцы - где они живут, что они делают, и как они используют кредитные карты.

В ПОИСКАХ идеальный клиент

К концу 1995 года, диких и пушистая-кредитной карточке промышленности руководил около 400 млн банковских кредитных карт в США, или 1,6 карт в силу для каждого мужчины, каждой женщины и каждого ребенка, в соответствии с CardTrak, банковской карты отслеживания публикации RAM Research Group Фредерика, штат Мэриленд. Бизнес прошел долгий путь от 1980 года, когда только что 120 миллионов американцев, принадлежащих какой-либо основной банковской карты.

Степенный банкиров вчерашнего дня упал бы от вращающихся стульев, если они могли видеть, где их идей приведет. "Сегодня люди, которые управляют кредитных карточных продуктов с менталитетом банковско-кредитной получают обед съели", говорит Брюс Бриттен, президент Бриттейн Associates, Inc Атланте фирмы маркетинговых исследований, которая специализируется в области финансовых услуг. "Кредит-прежнему является частью сделки, а только его часть".

Те первые банкиры eyeballed свои списки клиентов, для людей с нержавеющей кредитной истории и послал их карты. К высокотехнологичным современным стандартам базы данных, это сродни хирургу, кто владеет тупой краями мастодонта кости. Он также nolonger законным. Теперь мы должны спросить, прежде чем мы получаем.

Поскольку концепция получила признание кредит, методы оценки кредитного риска улучшилось. Пионером в области кредитного скоринга - то есть, используя математику предсказать, кто будет платить деньги - это ярмарка, Исаака и Компания, Inc в Сан-Рафаэле, штат Калифорния. Компания остается лидером, и ее опыт простирается далеко за пределы первоначальных параметров. "Риск прогнозирования доходов стало предсказание, а превратилась в ответ прогноз", говорит Майкл Рапапорт, старшего менеджера проектов.

Всего лишь десять лет назад, кредитных карт эмитентов целевых потребителей по-прежнему базируется в основном на кредитные бюро информации о том, они бы упали преступник в прошлом. Базы данных, возросло, но точно не было. Ярмарка, Исаак разработали модель, которая признакам пять основных факторов прогноза, а не один. До кредитной спектакль, конечно же, равно как и текущие задолженности, срок установленных кредитных, степени достижения новых кредитов, а также имеющихся в настоящее время кредит. Это значительно улучшились возможности эмитентов чтобы определить, кто заслуживает, какой тип предложения. Например, те, кто набрал более 700 точек, через системы рейтинга модели есть предварительно одобренные предложения, а некоторые из тех, кто получил низкие баллы предложения с менее благоприятных условиях.

Эмитенты вскоре понял, что это было не достаточно просто иметь неделинквент клиентов. Они neede, чтобы найти самых выгодных клиентов. В кредитных карт точки зрения это означает, что люди, которые платят свои балансы в конце концов, но не сразу, а это сопряжено с начислениями. В меньшей степени это также значит, те, кто пользуются своими картами чаще, создавая большое количество маленьких "обмена" сборов. Использование те же самые данные кредитной, ярмарка Исаак изучал пул 12 миллионов держателей карт для получения лучших приносящей доход предсказателей. Он узнал, что некоторые предсказатели были более важное значение в этом начинании, чем задача нахождения кредитоспособных клиентов. Так, например, текущее состояние кредитной показал больше, и прошлой деятельности выявлено меньше.

Это было незадолго до эмитентов карт искали пути, чтобы понять, какие потенциальные клиенты были лучшие ставки на отдельные виды предложений. На данный момент, демографические и поведенческие информации пришли в фотографию. "Маркетологи начали с несколько предсказателей кредит" Rapaport говорит. "Теперь они включают сотни параметров в моделях".

"Существует ничего постоянного, кроме изменений, пишет Visa International лидер Эдмунд Дженсен в 1996 году фирмы ежегодный доклад. Президента Visa и главный исполнительный директор цитирует греческого философа Гераклита, чтобы описать метаморфозы его отрасли. Переход к микромаркетинга означает, что эмитенты карт хотите знать Вам лично. До тех пор, как потребители, честно информацию, которую они обеспечивают, кредитная карта предлагает они получают должны соответствовать лучше, чем те, раньше получить.

Подобно тому, как ориентации тактика развивались, поэтому есть крючки использоваться на землю клиентов. Большинство карт изначально пришли с годовой взнос в размере 20 или даже больше. Тогда платных бесплатных стал тенденцией. Сегодня большинство предлагает карты без взимания сборов, в соответствии с Лизой Itzkowitz, директор по маркетингу поведенческого анализа. В отличие от заранее утвержденных предложения имеют сокращаются незначительно, потому что, как Itzkowitz говорит: "Они могут предложить практически все, что, если он предварительно не утверждена".

Золотые карты, Featuring $ 5000 линий минимальных кредитов и других льгот, широко распространяемой в более богатые люди, как статус продукта. Это работало на некоторое время, но концепция стала настолько чрезмерной способствовала тому, что она потеряла свою премию печать, Itzkowitz говорит. Teaser ставок, эти начальные низкие процентные ставки, что скачок несколько пунктов в течение нескольких месяцев, по-прежнему популярны.

Одним из успешных тактику, что составляет одну пятую часть предлагает сегодня является соавтором концепции бренда увязки кредитных карт с другими предприятиями. Когда пользователи заряда покупок, они получают преимущества, такие как мили флаера, скидки на междугородние звонки, а также указывает на скидки на автомобили. Afffinity карты связанные концепции, которая идентифицирует пользователя в организации, место, хобби, или даже семьи фамилию.

Ориентация рассылки для людей, которые хотели бы сродство Frank Sinatra карты требуется первоклассный опыт в точности маркетинга. Upstart Мбна Corporation, основанной в г. Уилмингтон, штат Делавэр, есть, казалось бы, освоил метод. Компания предлагает тысячи различных карт. Он поймал 6 миллионов счетов в 1995 году и еще 4 млн в первом полугодии 1996 года. С $ 25 млрд в Visa и MasterCard непогашенных займов, Мбна занимает второе место после Citicorp в области кредитования банков-карты в конце 1995 года. Среди более чем 4300 подписей, распределялись по продажам и маркетингу силы разделены на десять секторов бизнеса, являются Национальная футбольная лига, Ассоциация юристов Судебная Америки и Сьерра-Клуба.

Оценки варьируются, как много кредитных карт компании платят приобретение нового бизнеса. Промышленности публикации CardTrak приводит цифры $ 35 до $ 125 на каждый счет. Гарри Гордон, аналитик кредитной карточки компании на PaineWebber Инк в Нью-Йорке, говорит, что некоторые компании упомянуть расходы на $ 70 до $ 80 за счет, хотя он и сомневается, что это включает в себя последствий потери ведущих номера тизер интерес.

Тем не менее, это было большое дело до сих пор. Независимых эмитентов Гордон треков, которые новые фирмы, не связанных с традиционными банками, грабли в свою очередь-на-справедливости fihures от 25 до 30 процентов. Это почти в два раза превышает общий бизнес традиционных банка, но, вероятно, гораздо меньше, чем сектора, таких банков по кредитным карточкам, Гордон.

Что предел?

Столкнувшись с метелью предложения, потребители ринулись приобретать пластиковые и потенциальных долга он предлагает. "Мы говорим о среднем почти в два раза сальдо в шесть лет", чудеса Эд Хикки, директор научно-исследовательские услуги в Claritas, Inc в Арлингтоне, штат Вирджиния. Информации о рынке фирма сообщает, что общая сумма непогашенной задолженности кредитной карточки для каждого пользователя бытовой выросла в среднем с $ 1263 в 1990 до $ 2287 в 1995 году. Молодые люди свалили его с энтузиазмом. Средний непогашенный остаток на домашние хозяйства, возглавляемые некоторые моложе 25 лет вырос с $ 885 до $ 1721. Домовладельцы в возрасте от 45 до 54 хит самую большую сумму всех возрастных групп, восхождение от $ 1479 до $ 2791.

Карта собственности в настоящее время настолько широко, что около 75 процентов householdsown США по крайней мере один общего назначения банковской карты. Средний владелец карточки имеет три to four банковских карт и в общей сложности от восьми до десяти кредитных карт, в соответствии с Маклин, штат Вирджиния основе потребительской группы Держатели банковских карт Америки. Средний возобновляемого долга в банковской карты составляла $ 1900 в конце 1995 года, по сравнению с $ 1750 годом ранее. Более чем две трети держателей карт проводить остаток месяца к месяцу. Те люди, в среднем возобновляемого долга банковской карты в 1995 году составила $ 3900. Новые держателям платежных карт вероятным вращаться остатков и заряд больше долларов, чем ветеран карт. В самом деле, новые пользователи в четыре раза вероятнее, чем те, tebured передачи остатков.

Задолженность американских потребителей нагрузки поднялась со скоростью около 20 процентов в год в течение последних трех лет. По состоянию на май 1996 года США кредитных карт остатки составили $ 444 млрд, сообщает Федеральная резервная система. Между тем, кредитные карты правонарушениях они до 40 процентов с 1994 года и в последнее время колебался вокруг 15-летнего максимума. Некоторые наблюдатели беспокоиться, а также конгрессмен Джозеф Кеннеди, штат Массачусетс, который был цитируемый, как говорят, "безответственными и бешеного маркетинга кредитных карт ... может привести к кризису в нашей банковской системе и экономике в целом".

Вдали от мрака и обреченности, счастливые владельцы смотрят маркетинга остервенение и превратить ее в свою пользу. Лояльность клиентов была уходит, уходит, и навсегда, разрушено непрерывный шквал предложений. Одно исследование показало, что держатели карт зарядка прекращена покупки 25 процентов карт в прошлом году, хотя это не исключает возможности того, что они по-прежнему нести баланса на них. Гарри Гордон PaineWebber отлично использует в настоящее время распространенной и удобной передачи баланса предложения. Ему потребовалось пять минут, чтобы перейти его кредитной карточки баланс новую учетную запись с более низкой процентной ставкой.

Другие просвещенных клиентов еще более агрессивным. "Мы принимаем все преимущества и ничего не платить, 'может похвастаться психотерапевт Софии Рейндерс от Tiburon, штат Калифорния. Она и ее муж, журналист Павел Петерцелль, плата почти в каждой покупки они делают на Visa Card ко-брендинговой с United Airlines. На каждый доллар, они заряд, они получают свободный мили для часто летающих пассажиров. примерно в $ 3000 или больше в расходы каждого месяца миль добавить и пара наслаждается бесплатные поездки в Китай и Европу ". Ставим на эту карту каждый галлон газа, каждый рубашку, я принять в стирку, и каждый кусок пищи, которую мы купить, будь то в ресторане или рынка, говорит Петерцелль. Вся эта деятельность не поможет эмитенту карты много. Пара оплачивает счет в полном объеме каждый месяц.

Клиенты, как это не идеал. И хотя миллионы других американцев, берут на себя долг, который Рейндерс и Петерцелль избегать в самом деле, из-за этого некоторые эксперты-см. shakeout вперед. "Это станет игра с нулевой суммой, говорит Гордон, оценив, что более чем два десятка агрессивных эмитентов пытаются разместить годовые темпы роста более чем на 20 процентов. Это в четыре раза превышает годовой рост доходов потребителей в США." Чтобы получить рынке долю в США, в основном у вас украсть, говорит Бриттен. "Это все труднее найти правильный продукт на право человек", признает, Rapaport справедливой, Исаака. "Много людей уже нашли.

В рамках усилий, чтобы получить больше людей, чтобы попытаться их продукции и придерживайтесь его, кредитно-эмитенты карт теперь предлагают стимулы для вращающихся остатков и развиваются отношения с более широким кругом купцов, чем раньше. Вы можете поручить все из бакалеи для ваших зубов работы. Почта остается опорой маркетинга в отрасли, а некоторые предлагают онлайн кредитных карт приложения через различные банки и интернет-сайтов. Это дает потребителям, особенно молодые-альтернативу страшно банка и введения кредитных офицера прошлых лет. Кандидаты в нескольких местах можно ввести информацию в интерактивных киосков видео и поговорить с дружественным банкира на экране.

Без радуга манит за горизонт, кредитно-эмитенты карт не хватило энергии (или долларов), чтобы сохранить свои конкурентные и инновационные стратегии. Существует действительно горшок с золотом на конце радуги. Она состоит из примерно 80 процентов всех потребительских платежей в США, сделал что-то кроме кредитной карточки. Триллионы долларов, течение здесь, и кредитно-карточные компании хотят больше им пройти через их руки. Это означает, что, среди прочего, наши почтовые ящики будут по-прежнему видим много действий.

Американцы азиатского происхождения по-прежнему стоит клиентами кредитов. Во-первых, часто они используют своих карт до стойки операционные издержки. И хотя 84 процентов ставка "не взимается", как очень важный фактор при выборе кредитной карты они менее решительно, чем об этом 92 процентов латиноамериканцев, которые ценят взнос свободных карт. А поскольку они в меньшей степени, чем другие, несут финансовые издержки, они менее верными процентных ставок. Только 69 процентов американцев азиатского происхождения привести низким ставкам, как очень важно при выборе кредитной карты, по сравнению с 91 процентов испаноязычных американцев, 80 процентов черных и 75 процента белых.

Сегмент рынка исследований

[ТАБЛИЧНЫЙ DATA опущены]

Статья: обеспечивается их дальнейшее развитие

CardTrak публикуется RAM Research Group, отделение связи Box 1700, Frederick, MD 21702; по телефону (301) 695-4660. Более подробную информацию о кредитной карточке клиента и его кредитной behavoir, обратитесь Claritas Инк в 1525 Уилсон бульвар, Suite 1000, Arlington, VA 22209-2411; телефон (800) 284-4868. Держатели банковских карт Америки некоммерческая организация, которая предлагает потребителю статистической и другой информации. Связаться с ними в 6862 Elm Street, Маклин, В. А. 22101; по телефону (703) 917-9805.

Тиббетт Л. Шпеер способствует писатель Amenran Демография и внештатный автор в Вашингтоне, округ Она имеет один основной кредитной карты и ее муж владеет другой. Ее собаки и крысы, нет.