Высокая финансов, трудно продать
Средняя американцы находят сами невольно погружается в мир большого бизнеса. Банки, инвестиционные фирмы и страховые компании должны делать больше, чем выбросить спасательный подтянуть клиентов. Они должны заработать доверие потребителей и научить их плавать.
Когда Санди Erickson продает жизни и страхование на случай инвалидности в компании конференц-залов и столовых, она часто встречается людей, которые серьезные заблуждения о своих финансовых делах. Многие, например, считаю, что страховая группа работодателей купить предусматривает широкое освещение как отдельные политики будет, хотя это редко происходит. "Они не понимают, что это только временное, до тех пор, как они работают, говорит Эриксон, генеральный агент по страхованию жизни Transamerica и владелец Дексхеймер-Erickson корпорации в Лос-Анджелесе. В групповые презентации, Erickson поясняет, что работодатель авторов позволит сотрудникам, чтобы купить ее страхования удержание из заработной платы. Затем она графики частных встреч с заинтересованными лицами. Вот когда вопросы действительно начнут приходить.
Управление личными финансами становится все более сложной, особенно в пенсионные планы более требовать от сотрудников, чтобы их собственные инвестиционные решения. Тем не менее миллионы американцев смутными финансовых вопросах. В результате, ставки на высоком уровне на рабочем месте презентации, как эти. Люди с небольшим сложности в финансовых вопросах составляют значительную часть населения. Эта часть будет важным полем сражения, как банки, инвестиционные предприятия, и страховщики конкурируют за первенство в финансовых услуг рынка. Группа представляет собой хорошую возможность для компаний, которые могут завоевать их доверие, и значительные риски для компаний, которые не могут.
Люди, которые не в курсе, или заинтересованными в денежных делах могут быть туго продавцы финансовых услуг для охвата. Тем не менее многие из них имеют достаточно денег, чтобы инвестировать, и, когда предложение будет сделано в офисе, они действительно появляются, и слушать. Может быть, это свободный пончики, или, может быть, это без давления, нейтральной атмосферы. Независимо от причины, "для тех людей, которые не имеют склонности к получить эту информацию самостоятельно, это лучший способ воспитывать их", говорит Джон Ромер, вице-президент и директор по маркетингу Transamerica Оксидентал компании по страхованию жизни в Лос-Анджелес. Рабочее место маркетинг был большой успех для взаимных фондах компаний, предлагающих пенсионного плана инвестиций, говорит он.
Финансово-сервисные компании рыбалки позиционировать себя в качестве советников, которые, готовы и в состоянии увести неофитов по защите активов и создания богатства. Но у них есть пути пойти. Они получают в лицах клиентов, когда они продают товары, но они не столь агрессивно давать рекомендации. Они делают множество учебных материалов, доступных, что они и отраслевых ассоциаций подготовлены. Но те, кто принесет максимальную пользу из такого материала являются наименее вероятно, на самом деле увидеть.
ФИНАНСОВЫЕ отстающих
Миллионы американцев, привыкают к мысли, что они должны взять больше ответственности за свое долгосрочное финансовое обеспечение. Встревоженные тем, что социальное обеспечение не будет заботиться о них и сознавая, что традиционные пенсии уступают 401 (к) и аналогичные планы, они используют деньги, чтобы помочь журнала участка стратегии, проверить газеты каждое утро в течение котировки акций и смотреть в PBS "Wall Street недели", чтобы заострить свое внимание.
В то же время, миллионы людей делают особого успеха и, возможно, мало усилий для организации личных финансов. Один опрос общественного мнения показывает, что значительная часть общества не понимает основных финансовых терминов. Действия говорят громче, чем слова: в самый разгар очень здоровую экономику, банки испытывают записи правонарушениях по долговым обязательствам кредитной карты. Запись 1,26 млн. американцев подали для личного банкротства в 12 месяцев, закончившихся 30 июня 1997.
Финансовые консультанты не нужно далеко ходить, чтобы найти следующий бытовой возглавлял на неприятности. "Чтобы взять в отпуск, на отдых, а затем эти деньги обратно с процентами по времени сигналом того, что люди не делают хорошие финансовые решения", говорит Майкл Дж. Хики, независимый специалист по финансовому планированию в Олбани, штат Нью-Йорк.
Потенциальные клиенты, занявшие низко на финансовых знаний не обязательно люди с низким доходом с низким уровнем образования. Выпускники колледжа, набрал в среднем 54 процентов от 20-тест вопрос о взаимных фондов, подготовленный совместно Vanguard Group и деньги журнала. Хотя лучше, чем 42 процентов на полку вверх по noncollege выпускников, оценки не впечатляют. "Неискушенных инвесторов во всем мире", говорит Джеймс Гейтли, управляющий директор отдельных групп инвесторов в Vanguard.
Многие люди не понимают проблемы финансовые консультанты считают очень основной. Например, 42 процентов опрошенных в Vanguard / обследование Деньги не смогли выбрать из трех вариантов правильного определения доллар затрат в среднем, подход, в котором вы вложить такую же сумму денег в фонд на регулярной основе. Выпускники колледжа, ответил неправильно 36 процентов времени по сравнению с 48 процентов людей, не имеющих высшее образование.
Другие исследования краски аналогичные изображения. Тридцать шесть процентов респондентов опроса Gallup, проведенный в Ассоциации американских банкиров считает, неправильно взаимные фонды продают банки застрахованы Федеральной корпорацией страхования депозитов (FDIC) Двадцать два процента мысли инвестиционные фонды, проданные на брокерские дома FDIC застрахованы. Менее половины (42 процента) знал, что компании по страхованию жизни не могут отменить существующие политики, если страхователь спускается с серьезными заболеваниями, в соответствии с верно / не верно викторина проводится Американским советом по страхованию жизни, Вашингтон, округ Колумбия лоббистскую группу.
Только 18 процентов респондентов, зимой 1997 опроса, проведенного Принстон Обзор Research Associates для NationsBank Шарлотта, Северная Каролина, правильно ответил на вопрос о том, что часть пенсионных накоплений лица в его или ее 30 должны вкладывать средства в акции или акции инвестиционных фондов. Эксперты обычно рекомендуют людям положить 70 до 80 процентов своих сбережений в акции или фонды акций, когда выход на пенсию через много лет. Но больше, чем четыре из пяти человек выбрал более низкие цифры или сказали, что не знает.
Многие американцы понимают пределах своей финансовой смекалкой. Тридцать один процент респондентов в 1996 Ропер обследования крахмала страны заявили, что они или не очень компетентными и совершенно потерян в получении ипотечного покупку дома, 25 процентов сказали то же самое для выбора страхового покрытия и лимиты. Тридцать семь процентов дали так же мрачной оценки их способности решать, как инвестировать свои деньги.
Понимание элементарных понятий не всегда достаточно. Например, миллионы американцев получили сообщение в последние годы, что деньги на фондовом рынке, как правило, растет быстрее, чем деньги на банковских сберегательных счетов. Но они по-прежнему склонны делать серьезные ошибки, если они не понимают, как летучие фондовом рынке может быть и каким образом различные виды активов - акции крупных и мелких компаний, международные акции, облигации и паевые инвестиционные фонды - может, что характер неустойчивости. "Вот где вы начинаете терять все большее число людей", говорит Хики, Олбани по финансовому планированию.
Недоумение не полностью добровольной. Личные финансы становится все более сложным. Это потому, что система социального обеспечения в условиях стресса, работодатели пытаются сократить расходы на пособия, а также финансово-услуг постоянно реагировать на то, что они воспринимают как спрос на более широкий выбор.
Все меньше и меньше людей могут рассчитывать на традиционные спонсируемых компанией пенсионных платить за отставку посещении внуков и, сидя на песчаных пляжах. Вместо того, гарантирующих уровень выплаты пенсий, все больше и больше работодателей делать фиксированные взносы в 401 (K) и аналогичных программ, что делает сотрудников в значительной степени ответственность за создание и уход в своих портфелях.
Паевые инвестиционные фонды, как когда-то казались более простая альтернатива отдельных акций и облигаций. Сейчас Есть более, чем 6000 на выбор. Некоторые из них широко диверсифицированным, другие узко. Некоторые из них активно управляется, а другие пассивно имитировать рыночные индексы. Некоторые инвестиции в американские ценные бумаги, в то время как другие считают, иностранные ценные бумаги. Некоторые крупные компании подчеркивают, другие малые.
Жизнь-страховых продуктов, часто связаны с инвестициями, с множеством вариантов премий и как определить инвестиционные результаты. Даже эксперты не уверены в том, что это хорошая идея. "Мне не хватает уверенности в страховании", говорит Джон Markese, президент Американской ассоциации индивидуальных инвесторов, некоммерческой образовательной группы в Чикаго. "Так я и не купить его, за исключением авто"
Обратная ипотека, с переменной процентной ставкой кредитной карты и счета не-служба проверки может удовлетворить потребности, но и увеличить путаницу факторов. Кроме того, банки, брокеров и страховых компаний в настоящее время кросс-продажи друг друга традиционных продуктов. Если все, что не хватает, Конгресс переписывает налогового законодательства только о времени старые правила начинают утонуть внутри налоговой благоприятном медицинские накопительные счета, например, на горизонте.
Доля рынка для захвата
Некоторые тенденции объединения поднять ставки для финансовых услуг компании. Они должны найти способ общаться с людьми, которые не понимают или не заботиться о разнице между нагрузкой и при холостом ходе взаимных фондов. Ужесточение конкуренции между финансовыми услугами в последние годы делает его рискованным принимать какие-либо сегменте рынка само собой разумеющееся. Банки и страховые компании потеряли долю на рынке паевых инвестиционных фондов, автономных компании кредитных карточек, финансовые компании, как деньги Store, кредитные союзы, и целый ряд других конкурентов. Положения, которые защищают банки и сберегательные ассоциации друг от друга, значительно снизился. Крупные игроки пытаются пролить свою нишу банковских, брокерских и страховых идентичности, и заявить о себе, а не в качестве финансовых услуг супермаркетов.
С 401 (K) и других планов самостоятельного пенсионных программ быстро вытесняет традиционные пенсии, люди контроля гораздо больший сегмент всех инвестиций, чем раньше. На конец 1995 года, паевые инвестиционные фонды состоялось $ 2,8 триллиона американских потребителей деньги, из которых более $ 1 трлн было в специальных пенсионных счетов. В первые восемь месяцев 1996 года в среднем $ 21,5 млрд. текла в паевые фонды каждый месяц. Конкурс для всех, что деньги будут получать только жестче. Эксперты ожидают, что число вариантов, предлагаемых в большинстве планах выхода на пенсию для грибов.
Растущее значение частных инвесторов зависит в первую очередь со старением бэби-бумеров, многие из которых, наконец, пенсионных накоплений. Чем больше они будут копить, тем важнее рынке они для банков, брокерских контор, инвестиционных фондов и страховых компаний крыла на долю их кошелька.
При нажатии на этот вены, не будет легким. Потребители значение советы, которые они понимают и доверия даже больше, чем обещание красивого возвращается, согласно исследованию, проведенному Dalbar Инк, финансовых услуг консультанта в Бостоне. Но они не особенно доверять эксплуатацию торговых агентов, чтобы дать знания и объективный совет. Проблема особенно досадно с наименьшими хорошо информированные люди, которые могут быть очень осторожными незнакомых продуктов. "Когда мы не понимаем, то мы, как правило, избегают", говорит Хики.
Тогда возникает вопрос о том, что люди делают с деньгами, они не надеясь на финансовых продуктов. Это не под матрасом. Финансовые компании конкурировать с каждым торговли и сферы услуг выход дискреционных расходов, а также друг с другом. Один из их самых больших проблем является убедить потребителей отказаться от вещей, которые они могли бы сейчас от имени здания богатства и уверенности в завтрашнем дне.
Это особенно трудно в случае страхования жизни. Страхование жизни отрасли, вероятно, наиболее открытой в беспокоясь о том, трудности в продаже к людям, которые не хотят слушать. Многие потребители считают, что необходимость страхования жизни, но до сих пор не покупать его по 1997 доклад LIMRA International Inc, исследования по страхованию жизни организации рынка в Хартфорде, штат Коннектикут. "Они не доверяют отрасли", говорится в докладе, который был основан на фокус-групповых интервью. "Так они ничего не делают для удовлетворения своих потребностей. Они даже не искать возможности, а порой и избежать или отказаться от контактов с промышленностью. В сущности, они боятся делать рискованные решения по продукции с высокой финансовой ставки. " Некоторые критики, однако, говорят, что многие потребители имеют более, чем страхование жизни они нуждаются, и, что отрасль будет тратить так много бизнеса, как было бы получить, если общественность лучше образованы.
Инвестиционной сфере, в том числе посредников и прямых продаж взаимными фондами, компаниями, был процветающим и, похоже, намерен делать это и впредь, тем более, что по-прежнему привлекает бывших вкладчиков банка. Как менее опытные инвесторы будут реагировать на длительное рынок с понижательной тенденцией, однако, можно только гадать ".
Обстоятельства заставляют потребителей покупать определенные финансовые продукты, даже если они не будут хорошо осведомлены о них. Ипотечные кредиторы, например, у пленного рынка в стремлении покупателей дома. Большинство государств требует автовладельцев страховать свои автомобили. Однако разные драйверы купить различные уровни охвата, в зависимости от того, насколько они понимают опасность, которую они несут за рулем. С другой стороны, реализация целого ряда других страховых продуктов - зонтик ответственности арендаторов, инвалидности и долгосрочный уход - как правило, лишь в разумной степени информированных потребителей.
РЕАКЦИЯ ПРОМЫШЛЕННОСТИ
Многие потребители платят высокую цену за свои финансовые невежества - и избегания. Они счастливо наберешь тяжелых счетов по кредитным карточкам, а не платить долги качестве финансовых консультантов почти повсеместно рекомендуется. Они платят комиссионные и прирост капитала налоги за право канав инвестиций, когда вновь сохранил брокерско-консультанты рекомендуют реорганизацию своих активов. Большинство из них по крайней мере смутно осознает, что такое поведение стоит денег, но они делают это, в любом случае. Может быть, сделок кажутся менее "реальный", чем средств, которые они за вилку в кафе.
Гораздо хуже, федеральные и государственные регулирующие органы считают, что "мелкие акции" злоупотреблений расходов потребителей $ 6 млрд в год. Это происходит, когда биржевые маклеры сделать несанкционированного торгов клиентов и установки цен компаний слишком малы, чтобы вызвать финансовых требований к раскрытию информации. Хотя самых острых проблем, обычно связанных с котельной деятельности малых предприятий, брокерские, даже Prudential Securities, являющаяся подразделением пруденциальных страховая компания Америки, был обвинен положить в неподходящих клиентов партнерства в сфере недвижимости. Компания согласилась выплатить почти $ 2 млрд, чтобы урегулировать. Материнская компания страхования обстрел из более чем $ 400 млн для урегулирования претензий, что объем продаж средств обманутых страхователей. Компания признала, что некоторые из ее агентов, убедить клиентов наличными или кредиты под залог существующей политики на покупку новых и зачастую более дорогие.
Тем не менее, некоторые наблюдатели промышленности утверждают, что какой-либо известных компаний следовать корпоративной стратегии пользуясь потребителей с плохой финансовой навыков. Многие принимают противоположную позицию, пытаясь принять некоторые тайны из финансового планирования для тех, кто хочет помочь, работающих на той предпосылке, что хорошо информированный клиент в конечном счете, лучше клиента.
NationsBank объединились в прошлом году Федерация потребителей Америки, Вашингтон, округ Колумбия консорциума некоммерческих организаций, подготовить программу основном направлены на стимулирование личных сбережений. Это распределенных 500000 восемь страниц бюллетеней через отделения банков, общественных групп и других торговых точках. Бюллетеней описать основные методы для бытовых бюджета и определения финансовых терминов на языке новичок может понять.
Программа также включала семинары в 17 городах по всей стране осенью прошлого года от ведущих личные финансы авторов. Организаторы выстроили внимание средств массовой информации в каждом городе для того, чтобы основная идея - составление плана является ключом к увеличению сбережений - должно быть усилены из многих направлений, как это возможно.
Как следствие его отношений с потребителем Федерации, NationsBank производит и распространяет еженедельные два-минутная программа об основных финансовой информации в более чем 100 радиостанций. Он также, что она называет центра потребительских ссылки на веб-сайте, и рассматривает на испанском языке новостей и круглых семинаров.
Программа усердно бычков от качки бизнес NationsBank, но руководство банка цифра будет отражать также от учреждения. "Если люди понимают, что они должны делать в своей жизни отдельных людей, чтобы быть успешным", говорит Джон Клегхорн, старший вице-президент и руководитель проекта в области образования потребителей, "наш набор продуктов будет проводить до:"
Vanguard, гигантские семьи взаимных фондов, ведется работа по ряду направлений, чтобы помочь потребителям достичь финансовых ноу-хау. Ее переписать проспектов - правовые документы, которые описывают, каким образом каждый фонд инвестирует - использовать простой английский язык. Она опубликовала серию "Plain Talk" буклеты о принимающих инвестиционной тематике. Vanguard также предлагает библиотеку финансовой информации через свой веб-сайт и пенсионного планирования программного обеспечения. Люди смогут просматривать деловых и личных финансирования периодических изданий и книг на инвестиционной компании образовательный центр в городе Феникс, штат Аризона. Центр также предоставляет доступ к компьютерам, так что инвесторы могут испытания программного обеспечения для планирования Vanguard и поиску инвестиционных объектов, связанных с Интернетом.
Может быть, самый большой вклад Vanguard на просвещение потребителей был акцент на индексные фонды с очень низкими затратами. Это привлекло внимание с миллионами людей, дорогих консультантов по инвестициям, не обязательно выполнять лучше, чем недорогие советников. Тем не менее, говорит управляющий директор Джеймс Гейтли, "Мы рассчитываем на достаточно самостоятельной образованных людей, звоните нам в первую очередь:"
Даже более дорогие услуги, такие, как те, которые предлагаются в American Express Financial Advisors, принимают различные подходы к обучению и обслуживать клиентов. Раньше IDS финансовых услуг, American Express Финансовые советники предлагает долгосрочные, один-на-один консультации. Он также предлагает инвестиционные и страховые продукты, но получает значительную часть доходов в разработке комплексных планов для своих клиентов. Он стремится, чтобы отличить его от компаний, которые следовали его вести, подчеркнув, реалистичные ожидания. "Мы не ищем получить богатые быстро", говорит Дэн Candura, вице-президент по финансовым качества планирования. "Мы ищем способ разбогатеть по-медленных"
Другие финансовые услуги компаниям участвовать в местных школах и общественных организаций, что адвокат потребителей на личных финансов. Они поддерживают отраслевой ассоциации усилия, направленные на производство и распространение учебных материалов. Компании во всех секторах финансовой индустрии говорят совет один из самых ценных вещей, которые они предлагают.
Обобщения о финансовой дальновидности "средних американцев" рискованно. Малый время инвесторы, которые зачастую Ожидается, что делать худшее движется на фондовом рынке, сделали одни из лучших в последние годы. Рынок привлек поток денег из-любителей. Участники рынка говорят, что с каждым серьезному спаду на рынке в 1990-х годов, отдельные инвесторы сохранили спокойствие гораздо лучше, чем профессионалы, оставаясь вложили и смотреть на рынок восстановить и возобновить ее вверх марш.
Но для любого желающего изучать финансовые потребителей, есть другой, который не обращает внимания на сообщения NationsBank, Федерация потребителей Америки, American Express Financial Advisors, или Vanguard. Некоторые из них нет лишних денег. Но другие неосвоенный рынок сложной финансово-коммунальных служб, прийти и получить их.
Усилия должны быть так и стоит. Учитывая право окружающей среды, говорит Сэнди Erickson, даже те, кто не думал долго и упорно об их финансовые средства могут быть проданы на комплексных страховых продуктов. "Они не занимаются активным поиском информации", так он к ней, чтобы привести его к ним. Как и многие, как 40 процентов людей, которые приезжают в один из ее презентации на рабочем месте будет купить универсальный полис страхования жизни, говорит Эриксон. Это хороший уровень доходности.
Принимая это ДАЛЕЕ
Обследования CFA NationsBank более 3500 взрослых американцев был проведен в феврале 1997 года Принстон Обзор Research Associates. Для получения дополнительной информации см. на веб-сайте NationsBank по адресу <a target="_blank" href="http://www.nationsbank.com" <rel="nofollow"> http://www.nationsbank.com /> или свяжитесь с Джоном Клегхорн в компании, по телефону (704) 386-8571. Vanguard / Деньги журнал обследования испытания около 1400 взрослых американцев от их взаимного фонда грамотности. Для получения дополнительной информации обращайтесь Vanguard Джон Woerth; телефон (610) 669-6224. Dalbar, Inc обследованных 4000 существующих и потенциальных инвесторов в октябре 1996 года на их отношение к личной финансовой консультации. За дополнительной информацией обращайтесь в компанию в Федеральной резервной Plaza, 600-Атлантик-авеню, Boston, MA 02210; по телефону (617) 624-7123. Ропер крахмала страны регулярно запрашивает 1000 взрослых о их предполагаемой компетенции с различными финансовой деятельности, в последнее время в декабре 1996 года. Для получения дополнительной информации, обратитесь в компанию на 205 Ист 42-я стрит, 17 Floor, New York, NY 10017, телефон (212) 599-0700.