Цвет денег

Почему Merrill Lynch является бычьим на афро-американский рынок.

На хрустящий ночь в октябре прошлого года, более 100 черный владельцев малого бизнеса собрались в DuSable музей афроамериканской истории на Южной стороне Чикаго. Они не пришли, чтобы просмотреть новый экспонат. Они приехали, чтобы говорить о деньгах - их деньги. Келвин Бостон, издатель журнала Moneywise и автор Smart Переход Деньги для афро-американцев, открыл дискуссию, которая была организована Merrill Lynch, спрашивая, как многие миллионеры были в толпе. Шесть человек подняли руки. Ропот "хорошо" и "хорошо" Красной нитью через всю аудиторию. "Это был приятный сюрприз," Boston вспоминает. "Эти люди были некоторые активы".

Забудьте слова "новые черные среднего класса". Эта группа прибыла. Начиная с 1990 года покупательная способность среди афро-американцев выросла 66 процентов, почти до $ 500 млрд в 1998 году. И в то время как белые могут по-прежнему ведущую роль в сбережений и инвестиций, афро-американцы догоняют. Сегодня половина всех чернокожих домохозяйств с годовым доходом от $ 50000 или более, брокерских или взаимных счетов фонда, согласно данным обследования, Ариэль взаимные фонды и Charles Schwab. Хотя в прошлом номера будут недоступны, инвестиционные банкиры говорят, что процент представляет собой огромный рост, начавшийся в середине 1980-х годов. В свою очередь, символическая, чтобы подчеркнуть экономическую мощь американцев африканского происхождения, в прошлом месяце преподобный Джесси Джексон отметил Мартин Лютер Кинг, день рождения младшего на полу в Нью-Йоркской фондовой бирже в сопровождении государственных и корпоративных лидеров. Сообщение на Уолл-стрит? Черный Америке означает бизнеса. "Это был шанс для Wall Street сказать:" Да, мы игнорировали вам лет ", говорит Кен Smikle, председатель Целевой рынок Новости, чикагской исследовательской компании, которая контролирует черный потребителей" ", но мы" сделаю все нужно, чтобы получить ваше покровительство ".

Merrill Lynch считает, что знает, что это необходимо. В попытке понять, как лучше служить этнических рынков финансовых услуг провела ряд опросов и фокус-групп в основных сегментах культур в 1997 году. Два четких приоритетов вышел из афро-американцев опрошенных: необходимость более участия общин от компаний, которые с ними дело и более высоким уровнем образования о финансовых услугах. Исследования подтвердили, один из выводов Ариэль / Шваб исследования: 77 процентов респондентов считают, черные они знают только "некоторые" или "очень мало" из вещей, необходимых для принятия правильных решений инвестиций по сравнению с лишь 46 процентов белых.

Работа с консультантом по маркетингу Стедман Грэм

Участие чикагской Стедман Грэм, афроамериканец мажоритарным акционером фирмы, при условии, столь необходимой связи с местной чернокожей общины. "Мы можем доставить сообщение, что интерес Merrill Lynch был положительным", говорит Бернадетт недели Холман, внимание руководителя на Стедман Грэм. "Кроме того, он шел с лицом и голосом, что они могут более легко доверия".

Сеть с правом черный организаций в Чикаго была ключом к созданию посещаемости, говорит Холман. За несколько месяцев до события, она встретилась с представителями различных групп, от Национальной Ассоциации бухгалтеров в Черном Трансляции дел Альянса, сфера из интересов их - и, чтобы подчеркнуть приверженность Merrill Lynch в. "Это` показать мне, "народ", говорит она. "Они подходили для многих возможностей. Показаны в их офисах действительно сделал разницу. Действительно, почти каждый человек встречался Холман дал ей имя из двух или трех других контактов. Один из них был Адам C. Каллери, президент местного отделения Национальной ассоциации MBA Черный. Каллери говорит, что он заметил повышенный интерес в последние два года финансовые компании хочет "получить перед" своей группы, а Merrill Lynch выделялось по одной причине: Представители компании спросил, как его члены хотели. "Мы сказали им, нам нужно что-то более широкой, чем` Вот как Инвест "," говорит он. "Наши члены хотят получать информацию, как и преимущества международных взаимных фондов на отечественных."

Конечно, не каждый инвестор, как хитрый, как MBA град. Исторически, черный инвесторы консервативны, говорит консультант Бостон, предпочитая вкладывать средства в страхование и недвижимость, чем в рискованные акции и облигации. Кроме того, они тяготеют к тому, что они знают. "Мы заинтересованы в недвижимость, поскольку кто-то показал нам, как купить дом", говорит он, только в шутку. Smikle на целевой рынок Новости говорит черный потребителей, в особенности демографического взрыва, часто не играют на фондовом рынке, потому что они для сохранения в ближайшем будущем события, как высшее образование своих детей.

Так с учетом Merrill Lynch три ночи серии для удовлетворения широкого спектра знаний, инвестиций и отношения ее участников. "Мы не хотим, чтобы люди ощутили на говорили", говорит Коллинз. "Люди увидели бы через произведение шага в секунду. Бостон подписанного в качестве ведущего в сопровождении группы афро-американских консультантов из Чикаго офис Merrill Lynch в. Два семинара - один ориентированы на владельцев малых предприятий, а другой для частных инвесторов - были проведены в DuSable; третий, предназначенный для священнослужителей и некоммерческих организаций, состоялись на стипендий Миссионерская баптистская церковь. Почти 2000 потенциальных участников получили приглашения по почте в сентябре прошлого года и близко к 600 пришли, зачастую по более чем одной сессии. Оценки обратился в каждый вечер показал, что люди были довольны - и голодных больше. "Когда мы увидимся?" неоднократно спрашивали, Коллинз говорит.

Merrill Lynch может расширить программы в Чикаго или в других местах. И пока она еще слишком рано оценивать прямые продажи, происходящих из события, встречи с черными инвесторов в филиале Чикаго на подъеме, говорит Коллинз.

Афроамериканец инвестиционных консультантов будет ждать, чтобы приветствовать их в дверь. Merrill Lynch, а также других финансовых компаний, признает важность присутствия в меньшинстве среди своих сотрудников, говорит Smikle. "Черный потребители должны знать, что компании, понять их," говорит он. "Это помогает, если руки идущие к ним такого же цвета". Он также помогает Merrill Lynch измерить его успех в достижении чернокожего населения. Поскольку нет линия по признаку расы инвестиций приложений, компании могут отслеживать успехи своих черных сил продаж оценить свою рыночную долю в местных черных общин; 8 процентов 14000 консультантов Merrill Lynch в США меньшинств.

В настоящее время American Express Financial Advisors "многокультурным усилия рассмотрел сектора показателя, говорит Бостоне. Кроме того, запуск целевой программы маркетинга пять лет назад, AEFA построили внутреннюю систему, чтобы наставник черных работников (генеральный директор American Express Кен Ченолт также афроамериканцы). Есть и такие, American Express рекламы Благодаря гольфист Тайгер Вудс и его отец.

Несмотря на успехи в Merrill Lynch и других финансовых компаний, все согласны с тем, что больше внимания следует уделять черно инвесторов. "Если вы хотите, чтобы стать крупным игроком пять или десять лет, вы должны признать, что черная Америка находится в середине экономического движения за права человека", Бостон говорит. "Это служит хорошим предзнаменованием для банков, кредитных карточек, страхование, недвижимость - все, что строит собственный капитал". Каллери Национального Черного MBA акций Ассоциации мнение: "Все, что нам нужны гайки и болты," говорит он. Тот, кто предоставляет инструментарий будет настоящий победитель.

[GRAPH опущены]

Статья: НАСЕЛЕНИЕ UPDATE

Источник: У. С. Бюро переписи населения