Разбирая долга глава

Митч Бонилья направляет один из самых экзотических, сложные виды технологий, доступных сегодня для решения одной из старейших задач человечества: счет сбора.

Бонилья и его Сан-Диего компании, ContiAsset дебиторской задолженности управлению, с помощью нейронной сети программное обеспечение, чтобы лучше понять людей, которые отстают в своих счетов, и, чтобы помочь определить, какие из них в конечном итоге заплатить.

Нейронные сети компьютерных программ, которые на самом деле "узнать" из их опыта выполнения конкретной задачи, а затем получить лучше на него, как Deep Blue IBM, путем определения структур и значительные отклонения. Эти программы предназначены для широкого круга сложных рабочих мест, от управления электростанций и понимание пробками для ведения медицинской диагностике и выявлении случаев мошенничества в финансовых операциях.

Бонилья просто хочет немного помочь выяснить, кто из его клиентов преступник кредитной карты в конечном счете, оплачивать счета в полном объеме, какие из них будут платить только 50 центов на доллар, и какие из них скажет ему заблудиться. Нейронной сети его компания разработала принимает данные о клиентах из различных источников и поиска моделей, что позволит прогнозировать, каким образом различные группы неисправным должникам, скорее всего, себя. Бонилья, конечно, много, а звонить по полной оплаты первых клиентов. "Мы находимся в стадии развития, в настоящее время", признает он. "Это немного фрагментирован, но даже в фрагментированных штук, что он работает очень хорошо."

ContiAsset является одной из нескольких компаний по всей стране выдвигая на новые рубежи в сфере финансовых услуг: изучение демографических и психографические правонарушителей должников таким образом, что кредиторы могут адаптировать сбора их подхода. Компания ищет сигналы об оплате поведения, основанных на своих клиентов, текущей ситуации, их нынешний доход, и как они имеют дело с другими кредиторами.

Другие финансовые компании пытаются понять, есть ли обстоятельства, при которых люди отставать от их счета могут быть использованы для прогнозирования, если они будут в конечном счете, оплатить эти счета. У разведенных людей нужны разные стимулы, чем те, которые были вдовы? У детей свежей из колледжа, макс свои карты вместе с мебелью и баром счета реагировать иначе, чем люди, которые были безработными в течение девяти месяцев и использовали кредит, чтобы купить молоко и хлеб? Кто борется, чтобы платить, и почему?

Талса основе потребительских финансовых услуг, которая владеет 15 млрд. долл. в списания кредитов, был гигант в рамках группы компаний, которые покупают преступник задолженности с компаниями-эмитентами кредитных карт для значительной скидкой, то работа по сбору этой задолженности. CFS, который споткнулся этой осенью фоне сообщений о нарушениях связанных с его финансированием, тем не менее, пионер в изучении неисправным должникам. Этим летом, компания пошла так далеко, чтобы нанимать штатных клинического психолога помочь ей узнать больше о своих клиентах, привлекая Джон Бахман, занимающихся частной практикой в Менло-Парк, штат Калифорния.

Демографический анализ был общий течение многих лет, если не десятилетий, среди компаний, которые предлагают кредит с использованием сложных формул, чтобы понять, кто предлагает кредитные карты. Но даже компании-эмитенты кредитных карт не прилагали много усилий, чтобы понять, почему люди перестанут платить по счетам, и как лучше всего убедить их возобновить выплаты.

"Что мы хотим", говорит Уэйн опыта, руководителя операций в CFS, "должна быть в состоянии сказать о клиенте:" Это WASP из Миннесоты кто поддерживает эти три журналов, участвует в такого рода церкви, имеет это социально-экономическое статус "и попал в финансовые затруднения, поскольку, например, развод. "Поэтому, когда мы связываемся с ним, наш компьютер [будут] говорят:" Это то, кто он такой, и это доступно сотрудника, который является ближайшим матч, с точки зрения демографии и психологического профиля ".

Две вещи удивительного этих усилий. Во-первых, они показывают, как мало финансовые компании часто знают о своих клиентах. Другой как выявление, и насколько сильно, даже немного больше информации будет.

"Мы не знаем, когда это кончится", говорит уроков. "Мы только мечтали эти вещи".

Сегодня, как никогда, это сезон задолженность по потребительскому кредиту, а не только потому, что декабрь это месяц американцы традиционно купить вещи, которые они платят за приехать весной. В 1997 году было зарегистрировано 1,3 миллиона человек личного банкротства заявок-за все время ведения до 20 процентов из 1996 заявок, которые были 29 процентов выше 1995. Те три года, приходится только на более банкротств, чем было подано в течение всего 1970-х. В конце июля 1998 года, американцы имели задолженность в размере 1266 миллиардов в nonmortgage долга номер, выросло с 66 процентов бурные 1980-х годов и в настоящее время равна примерно $ 5000 в долг для каждого мужчины, каждой женщины и каждого ребенка в стране.

Конечно, большинство людей оплачивают свои счета. Но те, кто не может угнаться имеют огромный бизнес в Соединенных Штатах. Кредитными картами, только списать $ 22 млрд в год в неоплаченные счета-$ 60 млн в день. 1,6 млн. семей, которые добровольно стремились консультации для финансовых проблем в 1997 году, филиалы Национальный фонд потребительского кредитования, некоммерческие ассоциации кредитных учреждений консультации, а также заявил преступник долги на общую сумму $ 35 млрд, а они составляют менее 2 процентов всех американских домашних хозяйств. (Процентов банковских карт с кредитной просроченных остатков имеет пинг-ponged вверх и вниз в течение последнего десятилетия между 2,5 процента и 5,6 процента, а размер общей суммы задолженности, и, следовательно, массы правонарушителей задолженности, неуклонно растет .)

Несмотря на размер денежных сумм, почти ничего не известно об этих неисправным должникам. Люди, которые оплачивают свои счета вовремя, не выгодных клиентов кредиторами ", а люди, которые обанкротятся свою очередь, прибыль уравнения наизнанку. Это люди в середине, те, кто находится позади, но полны решимости сделать хороший, который может генерировать максимальную прибыль от кредитных компаний. "Это один сектор должен представлять интерес для кредиторов", говорит Mac Маккарти, аналитик Trajecta, Остин, Техас, консалтинговая компания, которая разрабатывает инструменты для оценки риска в финансовых портфелей.

Trajecta приступила к работе с некоторыми клиентами, в том числе кредитных эмитентов и финансовых услуг клиентам, чтобы понять, неисправным должникам лучше. "С рынка насыщенный, с банками, оформив все кредитные карты, которые они могут вопросу, люди говорят:" Эй, давайте посмотрим на задней части этого процесса, давайте учиться собирать лучше ", говорит Мэтью Харрис, вице-президент аналитические услуги Trajecta.

Среди первых пользователей такие методы, несколько кредитных карт самих эмитентов. Банки и эмитенты карт традиционно списали свои преступник счета после шести месяцев, и продавали их на крутом дисконт-центов на доллар, или менее на момент списания. Для некоторых банков, что меняется. Они по-прежнему писать долги с, как того требует регулирования банковской деятельности, но они выбирают несколько правонарушителя счетов работать самостоятельно. Кредиторы не желают, чтобы обсудить, как они занимаются правонарушителями клиентов, по причине конкуренции между клиентами и чувствительности.

Бонилья ContiAsset, который покупает безнадежных долгов у банков, атрибуты его идея сделать больше аналитической работы в области преступности с кредитной карты самих компаний. "Я знаю, по крайней мере три [кредитной карточки компании], которые определяют счетов, скорее всего, платить и отправки их в собственных коллекторских агентств. Они определяют счета меньше всего платят, а те, те, они идут на рынок с ".

А что значит ли кто-то выбирается из долгов или обанкротится? Должен ли первоначальный источник задолженности дело? Имеет ли значение, кто-то времени событий, как временное увольнение кого-причины отставать? Если кто-то никогда не преступник и раньше, что-нибудь в своей истории, которая помогает предсказать, будет ли он будет догонять?

"Короткий ответ, никто не получил данных", говорит Джесси Снайдер, главный редактор коллекции

"Я разговаривал с официальной кредитной карточки компании другой день, говорит Ли Смит, SMR исследований в Хакеттстаун, Нью-Джерси, который проводит исследования по потребительскому кредиту. И он сказал мне: "Разница между нашими наиболее выгодных клиентов и клиентов правонарушителя не так уж велик, демографически. Возраста, дохода и объема непогашенной задолженности, все они очень похожи".

Конечно, вся разница в мире между лучшими клиентами и списание клиентов: Это разница между лицом, которое нечем платить по счетам и человека, который этого не делает. Вопрос заключается в том, что разница может быть определена.

"Мы называем это" Грит-Индекс ", говорит Сьюзан Boas, президент потребительского кредитования консультационных услуг Атланте (ККСД). "Какое определение у них есть? Существует различные внутренние мотивации для людей, которые успешны в погашение их задолженности". Если никто не уточнил Грит Индекс способ ярмарка Исаак ручки кредитного скоринга, существует широкий разброс данных, множество импрессионистической материала, и весь мир опытных людей по маркетингу, которые сейчас пытаются понять неисправным должникам. Национальный фонд собирает потребительских кредитных снимков данных о всех, кто стремится кредитные консультации с ее филиалами в год.

Все кредитные консультирование клиентов неисправным должникам. Но они сами определять группы, те, кто взяли на себя инициативу, чтобы увидеть, если они могут найти выход из чащи законопроектов.

Из этой группы 52 процентов опрошенных в 1997 году, что причиной их преступности был просто "плохое управление деньги". Еще 40 процентов говорят "жизнь событие" приводимая в движение их в долг: около 23 процентов объяснить свои финансовые проблемы безработицы и сокращение доходов, 10 процентов в изменении семейного положения, развода или раздельного проживания и 7 процентов до проблем со здоровьем. Эти цифры остаются стабильными в течение процентный пункт или два за последние пять лет.

С другой стороны, опыт сбора компании CFS, 80 процентов своих клиентов говорят, что они попали в финансовые затруднения из-за жизни событие, дважды среднем консультации агентства, в соответствии с уроков. Есть и другие различия между самооценкой селекторы и все остальное. Средний долг кто-то обращались за помощью в консультационные услуги более чем на $ 20000. На ContiAsset, средняя задолженность составляет порядка $ 1500, при CFS это $ 3700.

Часть разницы между самостоятельной селекторы и среднего должника, откуда они берутся. Службы консультирования по существу принять всех желающих. В 1997 году почти 11 процентов клиентов NFCC сообщает годовым доходом более $ 50000, и один из шести определила свою работу как профессиональные, технические и управленческие. Но большинство клиентов консультации косых к нижней части шкалы доходов, средний доход домашних хозяйств для тех, кто ищет клиентов консультирование в 1997 году составил $ 28661, более чем на 15 процентов ниже среднего дохода домохозяйства. Хотя списания задолженности по кредитной карте, также поступает из всех социально-экономических уровнях, большая часть долга, что такие компании, как CFS покупает А-номинальной задолженности кредитной карточки, то есть держателей кредитных карт, которые прекратили оплачивать счета были на один времени, считается лучшим среди потребительских рисков заемщиков.

Уэст-Кэпитал-Финансовые услуги, компания "Сан-Диего, работает намного способ CFS делает, покупка высококачественной списания кредитной карточки задолженности, а затем пытается работать с должниками вежливо, чтобы получить все или часть его выплачивается. "Наш опыт показывает нам, что из людей мы имеем дело с, только небольшой процент скажет нам, чтобы принять участие в экскурсии-10 до 15 процентов, может быть, говорит Уэст-Кэпитал-президентом и председателем Карл Грегори.

Уэст-Капитал, тоже знает, что он не знает, и он использует работу кандидат статистика, нанял в качестве консультанта весной этого года, чтобы уточнить пути приближения клиентов. Статистика работает на основе данных из 3 млн клиентов Западе столицы в поисках моделей среди вызвавшие их события, среди демографических данных, а также делать чистый статистический анализ, чтобы обнаружить связь, что компания не может думать иначе.

Григорий говорит, что эти усилия должны быть не только повысить эффективность своих коллекций, но их эффективность, а также. "В результате всех that'sgoing дальше, мы считаем, мы будем получать больше денег от определенных счетах и требуют Fe людей WER собирать у других". Григорий, как и другие коллекции арене, не будет конкретных о том, какие связи между демографическими данными и вероятность оплаты его компания открывает. Но только несколько месяцев в аналитической работы, говорит он, "мы используем результаты решения о том, кто на призыв, и это становится все более указывают на то, что подход [с клиентом] будут наиболее успешными".

Возможно, наиболее удивительным является то, что статистика Запад столицы не нашел предыдущие исследования значимости неисправным должникам. "Это довольно удивительный, что все это долг там, но там не так много данных", говорит Грегори.

Уэст-Капитал "также работает над партнерстве с внешней фирмы данных, чтобы увидеть, какое значение имеется в соответствие свои файлы на коммерчески доступных данных о домашних хозяйствах и частных лиц. В отличие от других видов компаний давно используют демографические данные, чтобы лучше понять своих клиентов (и, хотя финансовых услуг использовать такую информацию для просить кредит клиентами), используя эти данные, чтобы понять неисправным должникам все еще находится в зачаточном состоянии. Только сейчас финансовые институты учиться использовать анализа данных методов, обычно применяемых в других сферах бизнеса.

Большинство коллекторских компаний, в том числе ContiAsset, CFS, и Запад капитала, не использование аналитических моделей для оценки задолженность, которую они покупают, прежде чем покупать его, чтобы, в частности, то, как они решают, сколько заплатить за это. Но эти модели опираются на скудное информации, содержащейся в долг преступник сам файл: Есть ли текущий адрес, текущий номер телефона, номер социального страхования? , когда был последний платеж? насколько большая задолженность, и сколько лет?

"От банков", говорит, узнал о CFS, "мы практически ничего не получить в порядке информации. Мы знаем, где [должников] живут, может быть, немного коллекция истории. Обычно мы можем вывести их пола".

Тем не менее, с течением времени, опыта говорит, CFS многое узнала о своих клиентах. Только 60 процентов кредитных файлы, покупает, например, есть точные контактные данные. Около 7 процентов населения CFS наследует обанкротится.

"Еще одна небольшая группа", говорит опыта ", возможно, 10 процентов или около того, не собирался платить деньги момент они провели его. Они вроде случайного мошенник кто-то, скажем, студент, который получает предложили карту и говорит: "Я иду на максимум этого. Что они могут мне сделать?"

Самая большая группа, возможно, 80 процентов, говорит уроков, "люди, которые прошли через несколько изменить жизнь события, то, что во много раз находится вне их контроля. Но в долгосрочной перспективе, они хотят платить". Таковы уроки неплательщиков хочет, чтобы лучше понять.

Ветеран долга коллекторы интуитивно знаю, что больше информации будет меняться процессе сбора данных. "Если мы знаем, что долг мы покупаем все карты VISA Gold вместо обычной карты VISA, что делает разницу", говорит Гэри Вуд, который покупает потребитель задолженности Коллинз Финансовые услуги в Остине. "Золотой карты, как правило, предлагаются только для людей, которые отвечают некоторые демографические и кредитных требований, которые превышают основной карты. Таким образом, вместо сбора 10 процентов задолженности, то мы могли бы ожидать, чтобы собирать 15 процентов. Это флаг. Если бы мы знали, что половины счета были люди с высшим образованием, которые будут полезны для нас. Если бы мы могли узнать, что человек имеет свой собственный дом, это большой кусок информации, чтобы достать. Домовладельцы имеют тенденцию быть более ответственными в уходе своего долга ".

Хотя Trajecta не будем говорить о специфике работы она делает, моделирования, компания пришла к те же выводы, как дерево. "Мы знаем кое-что делать дело", говорит Харрис. "То, что показывают основные стабильности в жизни обычно указывает на лицо будет в порядке их долг". Так фрагменты, как, сколько человек было в их адрес, как долго они имели расчетный счет в том же банке, будь то собственное жилье, сколько раз они переехали-если таковые имеются, могут помочь предсказать успех или провал сбора .

Trajecta стало известно, что правонарушители делать выглядят по-разному в одном из районов их кредитных файлов: "правонарушителей", говорит Маккарти Mac ", как правило, имеют меньшее число активных кредитных линий", чем ни хорошего, клиентов или тех, о банкротстве. "Среднее количество счетов, открытых неисправным должникам примерно вдвое меньше, чем хорошее или банкротом держателей счетов".

А Харрис говорит, что из новых областей, исследование предполагает, что люди, касающихся куплена с помощью кредитных карточек ли они будут оплачивать свои счета. "Если у тебя есть кто-то с помощью кредитной карты для игры, это показатель того, что вы имеете дело с реальным опасным человеком".

Когда психолог Джон Бахман прибыл в CFS из Калифорнии летом прошлого года, его запуск место файла писем от клиентов CFS-500 благодарственных писем от людей, с их счастливыми "Опыт сбора".

Бахман использует этот пакет счастливых клиентов начать свои исследования о том, как CFS клиенты получили в долги, и каковы были мотивы их выйти. "Моя самая главная цель заключается в разработке алгоритма, из которого я могу предсказать поведение оплаты основаны на истории, говорит он. предварительная работа Бахман уже звучит иначе, чем вид забил компании кредитных карт, хотя и выдает слабый отголосок гораздо раньше эпохи, когда банкиры знали своих клиентов лично.

"Как психолог, говорит Бахман," Я заинтересован в поиске на личностные характеристики, лежащие в основе мотивации ". Так он думает о психологических категорий, таких как "конкурентное потребителей", люди, которые покупают для поддержания жизни похож на своих сверстников и перерасход которого происходит от агрессивной, конкурентоспособной личности. Другая классификация он называет "навязчивый overspenders," люди, которые считают, пустой внутри, голодный, не удовлетворены, которые покупают в погоне за ощущение сытости. И тогда "Есть codependent тратят," люди, которые покупают вещи, чтобы заботиться о других, чтобы сделать их зависимыми.

Бахман не знаю, как такие категории, будут полезны в сборе налогов. "Вопрос в том, если мы получим клиента, который имеет подобные проблемы личности, какой ответственный за счет мы можем приступить к работе с этим человеком?"

Уэст-Капитал "Карла Грегори О том же, но с другой точки зрения. Хотя взыскание долгов является древней торговли, он по-прежнему во многом кустарной промышленности, с тысячами малых практиков. Новый акцент на понимание преступников просто переосмысливает и technologizes процесс общего поколение назад.

"Это было не так давно", говорит Григорий, "что, если вы хотите одолжить тысячу долларов, надо было идти в банк, сесть напротив парень за столом, показать ему свою W-2 заявления, может быть, ваши налоги, и он скажет "да" или нет ". Часто, "да" или "нет" было основано больше на знания банкира вашего персонажа-его интуитивное понимание ваших демографии, психографические и Грит индекса, как на бумаги, которые вы принесли с собой.

Сегодня, говорит Григорий, "когда вы хотите $ 1000, все, что нужно сделать, это открыть почту".